В. Практика с немедленной реакцией.

Как сделать ролевые игры и демонстрации более эффективными

Обеспечьте такую структуру и перепек-

тиву обучения, чтобы участники рассматри-

вали каждое обучающее действие в этой

перспективе конкретных ситуаций и дости-

жения заданного результата в своей ра-

боте

Когда только возможно — показывайте,

а не говорите.

Выделяйте главные элементы, на кото-

рые нужно обратить внимание: научите ва-

ших работников «искусству видеть».

«Саморедактируйте» ваши демоне-

трации, будьте самокритичны и прагматич-

но-ориентированы в демонстрациях. Избе-

гайте затягивать объяснения, сдерживайте

поток слов. Не перегружайте сотрудников

информацией.

Внимательно следите за реакциями при-

сутствующих — беспокойству, свидетель-

ствующему о непонимании какой-либо по-

зиции; признакам понимания и отсутствия

необходимости в дальнейшем обсуждении;

— и реагируйте соответственно,

Обеспечьте возможность для незамед-

лительной практики при содействии специа-

листа и немедленную реакцию как на пра-

вильные, так и на неправильные действия,

Не скупитесь на похвалу.

Проще всего, не обременяя себя разъяснением огромного множества тонкостей,

сказать: «Все. Я вам показал, как это делается, — и д и т е и примените это завтра в работе с

клиентами».

Но таким образом ничего не добьешься. Даже если человек смог воспринять суть

вашей демонстрации (что очень маловероятно по причинам, которые будут рассмотрены

ниже), возможность того, что он все запомнит и сможет применить на практике позже,

равна нулю.

Во-первых, даже если вы повторили демонстрацию несколько раз, вы не можете

рассчитывать на то, что торговец видел ключевые моменты, которые вы хотели ему

показать. Люди часто сосредоточиваются на второстепенном и пропускают важное. Или

они не могут отделить от всего хода те моменты демонстрации, в которых они допускают

ошибки и отклоняются от принятых требований. (Это правило — звезды бейсбола ни­

когда не становятся хорошими тренерами, поскольку все, что они делают, для них естес­

твенно, и рассказать, как это происходит, они не могут.)

Вот почему очень важно сочетать вашу демонстрацию с предоставляемой ученикам

возможностью попрактиковаться в вашем подходе и получить немедленный отзыв. Это

дает им шанс не отрываться от того, что они видят, и получить ощущение того, как

действия и слова соединяются в одно целое.

Но не позволяйте им действовать по-своему. Дайте им шанс опробовать это, пока

они рядом с вами, что позволит вам немедленно их поправить и дать необходимые

советы. Таким образом, получая немедленную реакцию, ваши ученики уверены в том, что

Основы эффективных продаж

в данный момент они действуют правильно. Если ваши ученики хотят создать новый

образ действий, вам сперва надо убедиться в том, что это правильный образ действий.

Однако имейте в виду, что на все ваши действия люди также выдают незамедлитель­

ную (и неумышленную) реакцию, которая показывает, насколько ясно и эффективно вы

демонстрируете и объясняете свой материал. (Запомните: Если ученик не научился —

учитель не научил.)

Если вы чувствуете, что ваша демонстрация была хороша, но ученик не может

правильно повторить ваши действия, — н е огорчайтесь. Допустите, что причиной может

являться отсутствие должного внимания с его стороны. Или что он недостаточно спосо­

бен (хотя, если это так, зачем вы его наняли?)

Скорее всего, он просто отражает то, что он видел и не понял или не увидел.

Если у вас достаточно времени и средств, попробуйте сделать демонстрацию и часть

практики, засняв их на видео, а затем обсуждая с участниками моменты, которые были

хороши и которые требуют дополнительной проработки. (Не удивляйтесь, если их реак­

ция на свое изображение на экране будет острой, или даже болезненной.)

Реагируйте с пользой

·

Реагируйте конкретно; фокусируй-

тесь на частных моментах.

Полезная реакция «Ты сделал хо-

л л , „ л д и,; «,,„Гк,.„ r,„„. =T.r,«r, '

р и ш и /л, но и ш и о с я при в ы п и л-

нении Б»

закрыть сделку ты сказал . Ты

заметил, как клиент отодвинулся от

т е б я в м е с т е ^ стулом? Как ты дума-

е ш ь > . почему? Что тебе нужно было

—

сделать, чтобы компенсировать

это?»

Бесполезная реакция: «Ты всегда . помещайте реакцию в контекст про-

теряешь свои сделки». исшедшего. Если работа была вы-

· Делайте объективные замечания, полнена правильно на 90 процентов,

без угроз и наказаний. сперва упомяните об этом, а уже по-

Полезная реакция: «Я чувствовал, т о м сосредоточивайтесь на деталях,

что твоя первая попытка была ела- · Формируйте реакцию как на правиль-

бой, поскольку . Вместо этого ные, так и на неправильные дейс-

тебе надо было ». твия. Отсутствие новостей — обыч-

_ ,. _ но плохая новость.

самая плохая попытка, какую я · Будьте терпеливы. Правильная тех-

только видел в моей жизни!» н и к а может быть очевидна для вас,

_ но не для того, кто изучает это впер-

· Соединяйте свою реакцию с практи- в ы е " · '

ческими моментами: «При попытке