Б. Демонстрации.

А. Тренинг — формальный или неформальный.

Навыков

Основные инструменты для решения проблем недостатка знаний и

Не будет большой ошибкой предположить, что ваши новые продавцы не являются

специалистами по эффективному применению Клина Торговли. Вы отправляетесь с

ними на визит к клиенту — и никаких сомнений: они не могут правильно составить

нужную последовательность вопросов.

У вас есть целый спектр возможностей, позволяющих восполнить этот пробел в

знаниях и навыках ваших работников. (Подобный подход применим и как инструмент,

помогающий решить любые другие проблемы, связанные с недостатком знаний и уме­

ний).

Тренинг может состоять в отправке ваших торговцев на курсы по искусству торгов­

ли (возможно, в местном общественном колледже или на специализированных курсах,

проводимых профессионалами).

Проблема, связанная с большинством таких формальных тренингов, — фиксиро­

ванное™ контекста. Ваши торговцы могут пройти эти курсы и не получить того, что

устранит их конкретные трудности. (Этого не произойдет, если вы направите ваших

людей на курсы по специальной тематике, например «Продажа с использованием вопро­

сов». Но такие курсы проходят редко, в большинстве случаев в составе обширных совмес­

тных тренинговых программ.)

В этом случае неформальный тренинг может быть наилучшим подходом. Вы можете

обсудить необходимые темы на собрании вашей команды торговцев (если ваша органи­

зация достаточно велика, чтобы собирать такие собрания). Кроме того, вы можете отос­

лать конкретного человека к нужному ему месту этой книги. Еще лучший вариант —

собрать всех вместе, обсудить необходимые темы и провести людей через короткие

практические ролевые игры — это позволит им научиться применению техник как из

этой книги, так и из вашего опыта (или из обоих источников).

Намного лучше, пока вы разговариваете индивидуально с вашим работником, про­

вести демонстрацию Клина Торговли на примере того, как бы вы работали с реальным

клиентом. Вы можете организовать ролевую игру на двоих, что позволит вашему продав­

цу в дальнейшем применить эту технику в своей работе.

Майкл Т. МакГалли

Но даже лучшие из демонстраций не всегда оказывают магическое действие. Воз­

можно, присутствующий просто не понимает, что ему показывают. Он может испытать

замешательство от того, что его работа выставлена на обозрение. Кроме того, демонс­

трации проходят быстро и ключевые моменты могут проскользнуть мимо его внимания,

так что ему не хватит времени на то, чтобы осознать и осмыслить увиденное.

Вот почему демонстрации обычно объединяются с другими методами, такими, как

практические занятия с немедленным обсуждением, а также помощь в работе. Мы рас­

смотрим это ниже. (Еще одна возможность: Повторите демонстрацию, замедлив ее ход

или перескакивая через малозначительные стадии, повторно показывая и разъясняя, что

вы делали и почему.)