И навыки

Лекарство для тех случаев, когда трудно удерживать новые знания

Был ли тренинг (или практическое занятие) настолько давно, чтобы навык

Располагают ли люди возможностью практики и применения знаний и

Подопечные с чужим (хотя бы и вашим) опытом этого конкретного

Проводились ли тренинги для наработки умений и знакомились ли ваши

Говорил ли вам этот человек (или кто-либо из торговцев), что он не знает,

Майкл Т. МакГалли

если никто не может это делать (или делать с неизменным успехом), — проблема не в

обучении или вашей реакции. Может, это вообще невозможно сделать.

Например, если вы продаете свою лучшую в мире мышеловку, другие могут учиться

этому у вас. Но даже если вы — или ваш лучший продавец — не может ее продать,

проблема явно не в обучении тому, как торговать этим товаром. Проблема может заклю­

чаться в цене, силе конкуренции, в забвении интересов клиента, в плохом качестве вашего

товара. То есть если никто не может сделать это правильно, — есть вероятность, что это

просто неосуществимо и следует произвести изменения на более глубоком уровне.

что делать, как делать и где делать?

«Не знаю как» может быть обычным алиби, но может оказаться и реальным фактом.

Не приучайтесь отбрасывать этот ответ в сторону.

действия?

Даже самые лучшие продавцы не могут распространять успешность одного действия

на другое. Хотя продажа акций и продажа вашего товара имеют много общего, конкрет­

ному человеку может потребоваться специализированный «переходный» тренинг для

того, чтобы он смог перейти с одного товара на другой.

навыков как частью учебной программы?

В тонком деле продаж разговоры и лекции на тему успешных действий не заменяют

собственного опыта практических действий. Следствие: если вы или ваш эксперт по

продажам проводите обучение своего персонала, не допускайте обучения только путем

прослушивания или даже просматривания того, как кто-то другой выполняет нужные

действия.

Основывайтесь на нескольких практических упражнениях, подобных ролевым иг­

рам или учебным ситуациям, и добейтесь того, чтобы каждый был вовлечен в практичес­

кую часть учебного процесса.

мог «подрастеряться»?

Вам придется часто сталкиваться с тем, что ваши учебные программы тренируют

навыки в специальных техниках для определенного типа ситуаций с клиентами. Трудно

противостоять тому, что ваши люди могли долгое время не иметь возможности приме­

нить свои новые знания на практике.

Если ваши люди не знают, что делать или как выполнить определенные действия,

решение довольно очевидно: помогите им учиться. Однако то, как вы должны им по­

мочь, — не всегда ясно.

· Если вы будете им что-то рассказывать — это может быть совсем не тем, что мо­

жет их научить.

Основы эффективных продаж

· Они могут уже «знать», что нужно делать, но испытывать проблемы с практикой

для превращения их «знаний» в практический опыт. (Например, они могут знать

десять способов завершения сделки — в том смысле, что могут рассказать об этом

по памяти. Однако это совсем не то же самое что использовать эти методы уверен­

но и красиво лицом к лицу с клиентом.)

· Посылка их на формальные учебные курсы может не принести никакого результа­

та. Они могут уже знать 99 процентов всей необходимой им информации, но не

иметь возможности сложить все это вместе правильным образом.

· Они могут не знать, что что-то делают не так, или не знать точно своих ошибок, со­

вершенных в той работе, которая была в основном успешной.

· Они могут выполнять работу и совершать определенные действия в соответствии

с некоторыми стандартами, которые не отвечают вашим ожиданиям того, что и

как должно быть сделано.