Проблемы

Проблемы, с которыми вы столкнетесь в этой роли, — это «человеческие» пробле­

мы. То есть проблемы неравных отношений (и исполнительности) между членами ваше­

го торгового коллектива, а также проблемы людей, которые:

· Работают явно ниже своего потенциала.

· Демонстрируют своими действиями или манерами, что они деморализованы или

обескуражены.

· Демонстрируют недостаточное понимание клиента.

· Устойчиво плохо или неполно проводят «бумажную» часть работы, — включая

небрежное оформление сделок, отчетов и т. д.

Это только малая часть из числа возможных примеров недостаточной исполнитель­

ности, но даже она показывает, как широк спектр проблем, с которыми вам придется

работать.

В главах, содержащихся в этой части, мы проработаем инструментарий, необходи­

мый вам для преодоления случаев недостаточной исполнительности. В главе 42 мы изу­

чим основные вопросы, помогающие произвести диагностику встречающихся труднос­

тей, и научимся применению наиболее подходящих в этих ситуациях «лекарств».

В главах 43, 44, 45 мы рассмотрим конкретное применение каждого из этих главных

вопросов вместе с подходящими лекарствами. Наконец, в главе 46 мы двинемся дальше

и рассмотрим практические аспекты консультативной работы с вашим торговым персо­

налом.

-

9*

Глава 42