Майк л Т. МакГалли

· Вам необходимо наблюдать за тем, что делают ваши люди, давать им ясные оценки

их деятельности и наблюдать за тем, чтобы они работали с полной отдачей и эф­

фективно. Но ни в коем случае не поддавайтесь желанию взять их за руку и совер­

шать таким образом каждый шаг. Дайте им шанс и предоставьте свободу выбора:

плыть или тонуть. (Если они тонут, вмешайтесь и окажите необходимую помощь.

Но не берите себе в привычку помогать тем, кто реально не требует помощи.)

Правило второе: избегайте старых шаблонов

Как менеджер, вы обязаны осуществлять руководство и решать проблемы, которые

могут быть решены только на вашем уровне. Однако учтите, что часть проблем лучше

всего решается на том уровне, на котором возникает — среди людей, близких к ситуации.

Пусть так и происходит.

Некоторые из этих проблем будут иметь отношение к продажам, в то время как

остальные будут относиться к взаимоотношениям внутри коллектива и с клиентами. В

большинстве случаев самое лучшее решение — позволить вовлеченным в эти проблемы

людям решить их самостоятельно.

Однако это не означает, что вы должны игнорировать возникающие ситуации. Вы

должны обязательно быть в курсе происходящего, но не вмешиваться до тех пор, пока

ваше вмешательство не требуется. Вопрос: когда вы должны вмешиваться? Вмешивайтесь

в случаях, которые могут носить угрозу разрушения отношений с клиентами или внутри

вашего коллектива. Кроме того, вмешивайтесь в ситуации, которые не имеют разреше­

ния уже в течение длительного времени и истощают те силы, которые могут быть потра­

чены более продуктивно.

Ваши две принципиальные роли как менеджера

Менеджер, как говорят американцы, «носит много шляп», но чаще всего он надевает

две из них — администратора и советчика, решающего проблемы.

Первая роль: менеджер по продажам как администратор

В качестве администратора ваша функция заключается в сохранении рабочего про­

цесса на ходу. То есть ваши функции заключаются в том, чтобы все необходимые бумаги

оформлялись вовремя и чтобы все внутренние вопросы, требующие решения для сохра­

нения работоспособности вашего коллектива торговцев, были вовремя решены. Обычно

это означает: (1) решение личных вопросов; (2) своевременную подготовку и распределе­

ние необходимых бланков, брошюр и других информационных материалов; (3) работа со

всеми подобными «хозяйственными» вопросами, включая распределение рабочих мест в

офисе, телефонов, затрат и т. п.

Это все, что можно сказать в этой книге по поводу ваших обязанностей как админис­

тратора, — просто потому, что ваши конкретные действия зависят от специфики вашего

бизнеса.

Самое важное для вас — это помнить, что выполнение вами административных

обязанностей необходимо для того, чтобы коллектив торговцев мог существовать и

эффективно работать. Однако не погрязайте в административном аспекте вашей работы

настолько, чтобы это привело к потерям в других областях вашей деятельности.

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

259

Вторая роль: менеджер по продажам как советчик, решающий