Платежную ведомость.
Чрезмерных затрат времени и усилий на внесение необходимых изменений в
Хорошая система вознаграждений настолько проста, что не требует
Агенты видели конкретную отдачу от затрачиваемых ими времени и усилий.
Хорошая система вознаграждений должна быть настолько ясна, чтобы
Предположим, рабочее время подходит к концу. У агента есть еще один клиент,
которого можно посетить. Если агент сможет увидеть четкую связь между сделкой с этим
клиентом и увеличением своего вознаграждения в эту зарплату на конкретную сумму, то
у него будет ясная мотивация к действию. Но если он такой связи не увидит, то, скорее
всего, визит к клиенту будет отложен как минимум до следующего рабочего дня. Или, что
еще хуже, — если он не будет иметь конкретную формулу для оценки суммы заработан
ных им денег, — его деловая активность резко снизится.
3. Хорошая система поощрений «кормит орлов и морит голодом индюков».
Эффективная система вознаграждений поощряет лучших агентов к продолжению
работы в компании, а худшим — позволяет осознать свою ненужность. В результате они
как правило уходят попытать счастья в другом месте.
Если вы продаете что-то простое — например, вашу «самую лучшую в мире мыше
ловку», — постарайтесь обойтись без высшей математики. Чем проще формулы для
расчета вознаграждений, — тем эффективней они действуют на ваш персонал. К сожале
нию, хорошие формулы редко умещаются на обороте почтовой открытки.
Некоторое облегчение может принести использование компьютера или программи
руемого калькулятора. В настоящее время существует достаточно много программ для
расчета вознаграждений по формулам, и их число все растет и растет.
Одной из лучших таких программ является VI С о т р, разработанная VI Comp Mana
gement, Inc. (21 Worthen Road, Lexington, MA 02173, 800-INCENTIVES (800-462-36840),
Основы эффективных продаж
или 617-674-2624). К сожалению, стоимость таких программ составляет от 25 000 долла
ров и выше. Возможно, она подойдет вашему бизнесу.
В качестве альтернативы можно обратиться к поставщикам программного обеспе
чения в вашем городе. Может, у них есть что-то более дешевое и подходящее к вашим
условиям. К тому моменту, когда вы будете читать эту книгу, на рынке появится множес
тво новых программ и цены на них могут существенно измениться. Может быть, такой
поставщик (или ваш друг, разбирающийся в компьютерах) сможет написать программу
специально для вас или посоветовать что-то конкретное, что может вам подойти.
Кроме того, интересующие вас данные можно отыскать в журнале Sales and Marke
ting Management. Каждый номер журнала содержит рекламу таких программ (и множес
тва других не менее полезных в торговле). Помимо этого, в журнале печатается много
статей о методиках продаж и управлении торговым персоналам. Чтение этого журнала
будет для вас несомненно полезным занятием, — даже если вы работаете в одиночку, и
независимо от того, работаете вы с новым товаром или старым. (Sales and Marketing
Management Magazine, Subscription Service Department, P.O. Box 7719, Riverton, NJ 08077.
Подписка на один год — 48 долларов.)