Ориентирование новых продавцов
Будьте готовы уйти, если необходимо
Майкл Т. МакГалли
той. Если вы будете развозить покупателей в своей машине (а так и следует посту
пать с ценными покупателями), то спортивная двухдверная машина не годится. Ес
ли вас будут обеспечивать автомобилем, то объясните ожидания относительно не
го, используя свой конспект работы, или воспользуйтесь помощью других води
телей.
· Ваши ожидания рабочего времени. Хотя вы нанимаете торговцев, чтобы произво
дить продажи, а не отсиживать время, — с новыми людьми разумно установить
определенные параметры, такие, как сколько времени они проводят на работе и
так далее. Вы, возможно, захотите установить ожидания относительно таких ве
щей, как посещаемость собраний.
Обстоятельства встречи, оговариваемые условия и сила убеждений, как вас, так и
кандидата, — все это может проходить гладко, а может превратиться в серьезный торг и
переговоры.
Прежде чем приступать к встрече, решите заранее, насколько для вас важно —
нанимать этого особенного кандидата. Если этот человек не выше других на голову,
будьте готовы, если необходимо, отказаться от него. Бывает неприятно, если вы пришли
к положительному решению и все же не взяли этого продавца. Но может быть гораздо
большей неприятностью обнаружить себя рядом с человеком, который не разделяет
вашего понимания работы и ее приоритетов.
Если вы нашли с новым человеком общий язык, тогда вам нужно будет ориентиро
вать его на работу и на ваши ожидания. Это может иметь место сразу по найму этого
человека или в течение одного или двух первых дней работы. Среди тем, которые вы
захотите затронуть при этом, такие:
1. Этическая политика. Если у вас все еще нет политики, по крайней мере подтвердите
ожидание основных принципов. Вот пример для начала:
· Фирма не прощает любой незаконной деятельности.
· Мы не делаем подарков будущим клиентам, хотя разрешается купить для покупа
теля ленч, стоимость которого будет (или нет) возмещена.
· Мы работаем с клиентами в течение долгого срока и не делаем ничего, чтобы под
вергать риску эти отношения.
· Если клиент оспаривает цену, вы уполномочены решить на месте в пользу клиента,
если идет речь не более чем о 50 долларах (например). Если речь идет о скидке
сверх этого, скажите клиенту: «Я буду держать связь с вами, чтобы обсудить это в
пределах 24 часов и тотчас же известить вас о решении руководства».
2. Льготы, предоставляемые компанией, включающие охрану здоровья, политику сво
бодного времени, политику отпусков и так далее.
3. Политика упущений, прощаемые и непрощаемые погрешности в работе.
4. Специальная забота о клиентах: как часто нужно посещать и что должно быть
выяснено.
5. Административные процедуры и другая бумажная работа, включающая получение
товаров.
6. Как устанавливается продукт; если нужно, какую работу включает:
Основы эффективных продаж
·
·
·
·
Время.
Кто должен присутствовать, кто должен быть в списках.
Обучение пользователя.
Ответственность клиента — такая, как обеспечение рабочего места, персонал, дру
гая помощь. Устранение препятствий таким образом, чтобы ваша работа была про
должена на время.
7. Как продукт обслуживается: ремонт, гарантия, политика возврата.
8. Проблемы, касающиеся автомобиля, если уместно: как и где парковать, а также
штрафы и платежи, которые могут быть возмещены компанией.
9. Дорожные расходы.
10. Общие расходы: какие из них возмещаются и как их обосновывать. Какие нужны
документы и квитанции. Какие полномочия (разрешения) нужны для расходов сверх
установленного лимита.
11. Внутренняя связь: использование службы ответов, телефонные звонки и так далее.
12. Определение торговой территории: по географическому или другим принципам.
13. Просмотр текущих бумаг от торгового заказа до поставки продукта и счета покупа
телей.
14. Ваши ожидания относительно ведения документов продавцами и другие области
самоорганизации.
vt >- ,, і