Ясное понимание других вопросов, которые вы считаете уместными.

Работать.

Ясное понимание плана вознаграждения, по которому человек будет

Согласование понимания предстоящей работы.

Ориентации

Сейчас мы в точке, где вы сократили поиск до ведущего кандидата —человека №1 в

«меню», которое вы разрабатывали. Вы можете позвонить этому человеку и сказать, что

он получил работу, но обычно лучшая идея — устроить финальную встречу, чтобы

подтвердить взаимное понимание, — особенно в отношении трех главных факторов.

Вы уже имели дискуссию на эту тему раньше, но, вероятно, в общих словах. Вы,

возможно, работали с письмом описания работ и, возможно, даже поделились проектом

письма с кандидатом. Но по мере понимания того, что эта работа должна в себя включать,

приоритеты могут быть изменены. Этот кандидат или другой может дать вам новые идеи,

которые вы решили объединить. Имеет смысл перед расширением предложения прос­

мотреть описание работы и получить гарантии в полном согласии и взаимопонимании.

Вы будете обсуждать по крайней мере общий конспект пакета вознаграждений, но

сейчас время рассмотреть специфику. Ваши ранние обсуждения могут иметь природу

переговоров с различными предложениями и контрпредложениями, движениями туда и

обратно — как результат, каждый из вас может иметь слегка различные идеи. Либо, опять

же, вы можете обучиться с помощью встреч с другими кандидатами с момента вашей

первой встречи с этим человеком.

В дополнение к этим двум основным факторам, могут быть другие вопросы, кото­

рые вы считаете в равной степени важными, чтобы разрешить их в этой точке перегово­

ров. Здесь даны только некоторые, чтобы с них начать, — добавьте к ним необходимое

из вашего собственного опыта. Объяснение этих факторов должно быть особенно важно

молодым торговцам — особенно если это одна из первых работ после окончания учебно­

го заведения.

· Ваши ожидания относительно одежды. Должен ли человек одевать бизнес-костюм,

когда он заходит к клиенту? Несмотря на то что вы можете реально диктовать

стиль (без внушительной и оплаченной униформы), вы можете объяснить, имеют

ли ваши ожидания тенденцию, например, к консервативному бизнес-стилю. Или

вам лучше подходит дизайн, который может раздражать потенциальных клиентов,

привыкших к общепринятой бизнес-одежде. (Ваши продавцы могут доказывать,

что это вовсе не дело клиентов, какую одежду они выбирают. Но тогда нечего наре­

кать на то, что клиент имеет также свободу не принимать их всерьез, если их одеж­

да не соответствует его представлениям, как должны выглядеть деловые люди.)

· Ваши ожидания относительно автомобилей. Ради имиджа фирмы и вашего про­

дукта вы будете ожидать, что человек по крайней мере будет держать машину чис-