Специфическая работа.

Какие умения, знания, личные характеристики требует эта

Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая

работа — или работы —требуется?

Давайте примем, что вы хорошо подумали и решили, что да, вам действительно

нужны новые работники для торговли. Следуют такие соображения. Что именно будут

делать новые продавцы? Будут ли они:

· Продавать «внутри» (то есть оставаться на вашем месте и продавать товар покупа­

телям, которые придут через дверь магазина).

· Продавать «в поле», то есть выходить, чтобы найти покупателей и продавать ваш

товар по их месту работы или жительства.

· Заниматься продажами по телефону, как при помощи звонков «наугад», так и аги­

тируя тех, кто позвонил за информацией по вашему товару.

Ясно, что каждому подходу будут соответствовать разные типы людей. И совсем

другой тип будет соответствовать тому случаю, когда работа происходит по всем трем

направлениям. В этом случае нужен человек, который может легко понять ваш бизнес и

без проблем перейти на другие рынки или методики продаж.

Основы эффективных продаж

Пример: Джер начал продавать компьютеры, обучаясь в колледже. После его окон­

чания он расширил продажу в розничном магазине. Так как бизнес менялся, большинс­

тво людей совершало покупки в розничном магазине. Он нанял различных людей в штат

магазина. .

Но, поскольку он терял более прибыльные категории клиентов, ему пришлось до­

бавлять в штат торговцев, работающих «в поле». Он обнаружил, что им требовались

другие навыки, совершенно отличные от тех, которые остались от работы в магазине.

Частично потому, что работа требовала поиска клиентов. Частично потому, что более

выгодные клиенты интересовались системами и сетевыми приложениями в большей

степени, чем большинство розничных клиентов.

После этого он добавил специалиста по телемаркетингу, который должен был искать

клиентов и поддерживать продажи недорогих товаров (как, например, комплектующие).

Этот специалист по телемаркетингу должен обладать массой навыков, отличных от тех,

которые имеют работающие как в магазине, так и «в поле».

В идеале, вы ищите человека, который имеет не только опыт и навыки торговли, но

и технические знания в области вашего товара плюс другие положительные качества,

такие, как внешний вид, манеры, «стиль» и так далее.

Это идеал. В зависимости от удачи и состояния рынка рабочей силы, вы можете

найти этого «совершенного» человека. Но чаще всего, вы должны выбрать человека с

наилучшим балансом различных факторов. Три таких фактора подходят к каждой облас­

ти. Добавьте другие факторы, которые соответствуют вашей отрасли или другим требо­

ваниям.

· Опыт и умение продавать. Но предупреждаю: Пока ваша торговая ситуация не

прояснится, имеются доводы за и против найма торговца со значительным опы­

том. Мы обсудим это ниже.

· Личные характеристики и способности. Среди этих факторов такие, как способ­

ность задавать вопросы и слушать, быстро обучаться, адаптироваться к новым ус­

ловиям, хорошо представлять товар и демонстрировать определенную энергию и

энтузиазм (а также исподволь внушать доверие и уверенность).

· Знание специфики продукта и отрасли. Может иметь различные формы:

° Технические знания продукта или услуги. Например, программист, который

помогал вам проектировать пакет программного обеспечения или информа­

ционную услугу, которую вы сейчас продаете, имеет технические знания в

этой области. Даже программист, который не работал над проектом, должен,

вероятно, иметь достаточно технического опыта, чтобы понимать его. Но

помните, что знания того, как продукт сделан и как он работает, не переходит

автоматически в способность достаточно четко помогать потенциальным

клиентам осознать их нужду или помочь им увидеть, как ваш продукт может

делать необходимую им работу.

° Технические знания отрасли или общих областей, будь это область электро­

ники или печатания, транспортировки или какая-либо еще. Можно знать

фактически все, что только можно о конкретной области, но все же не иметь

реального ощущения того, как должен соответствовать ваш продукт потреб­

ностям, реально существующим у ваших клиентов.

Майк л Т. МакГалли

° Знания местного рынка, конкуренции и конкурентного продукта. Это полез­

но, когда знания могут представить ваш продукт с точки зрения помощи ва­

шим клиентам и сравнения с конкурирующими товарами.

Контакты в этой области или отрасли. Знание того, кто есть кто, может быть

реальным положительным качеством маркетолога. Но не все контакты рав­

ноценны. Определите, относятся ли эти контакты к уровню ДМ или к ие­

рархии более низкого уровня.