Ваши аксессуары (джентльменский набор)

Всем известна пословица — встречают по одежке. Это значит, что ДМ будет судить

о вас по тому, как вы выглядите и какими материалами вы располагаете. Если вы выгля­

дите организованно и профессионально, то ДМ, скорее всего, решит, что ваша компания

достаточно надежна и сможет выполнить свои обязательства.

Обратное — больше чем случайность. Если вы будете выглядеть неорганизованным,

не будете располагать необходимыми материалами (или они будут хаотически перемеша­

ны) — ДМ не станет даже смотреть на ваш товар.

Каждый день, в каждом городе срывается огромное количество сделок — просто

потому, что торговцы забывают вовремя пополнить запас брошюр и бланков перед

визитом к клиенту. Другие сделки срываются потому, что торговцы опаздывают на

встречу, очень часто — потому, что у них не было времени заплатить за парковку.

Чтобы вы могли избежать этих досадных недоразумений, далее приведен контроль­

ный список для проверки вашего рабочего «дипломата». Дополните его всем необхо­

димым.

Основы эффективных продаж

· Карточки учета всех клиентов (при необходимости — регистры информации на

клиентов), с которыми вы должны сегодня встретиться.

· Карточки учета клиентов (и при необходимости — регистры информации) на всех,

с кем вы можете встретиться. Имеются в виду встречи в рамках программ «визи­

тов поддержки» и «встреч по интуиции».

· Брошюры, образцы и т. д.

· Запасы визиток, бланков оформления сделок и т. д.

· Клипборд*, бумага, запасная ручка, скрепки, блок самоклеящихся листков бумаги

для заметок.

· Калькулятор.

· Мелочь для парковки, метро, телефона.

· Материалы для чтения во время ожидания.

· Карта местности (или иметь в машине).

· Деловой дневник с планом встреч на неделю, с телефонами всех клиентов, кото­

рым можно позвонить или нанести визит сегодня.

Вот два предложения от моей жены Сьюзан:

· Для женщин — пара запасных чулок, на случай, если ваши порвутся.

· Для мужчин — запасной галстук на случай пятен от небрежного приема пищи. (Ес­

ли вы едок-грязнуля, носите также нагрудник или салфетки. Хотя мы и не рекомен­

дуем их применение во время бизнес-ленчей с потенциальными клиентами.)

Я не включил в этот список приспособления, попадающие под марку высокой тех­

нологии, — портативный компьютер (который может включать информацию о клиен­

тах вместо карточек и т. д.), сотовый телефон, пейджер и т. п.

Пластиковая или кожаная папка со специальным зажимом для листов бумаги.

'