Обязательное и необязательное оборудование

Компьютеры, оборудование для

торговли и т. п.

Эта глава посвящена некоторым практическим аспектам — во-первых, необходимо­

му вам оборудованию, и во-вторых — тому, что должно вас сопровождать в процессе

работы.

1. Визитки, адресные этикетки, конверты. Без этого вы просто не сможете заниматься

бизнесом. Это та область, в которой вы можете немного пофантазировать и за

сравнительно небольшую плату усовершенствовать свой имидж при помощи нем­

ного лучшей бумаги, графического дизайна и броской композиции.

Прикладывайте визитки ко всем рассылаемым вами материалам — к каждому пись­

му, брошюре, буклету. Каждый раз, нанося визит клиенту, оставляйте визитки сек­

ретарю, офис-менеджеру и ДМ. Давайте визитку каждому, с кем вы встречаетесь и с

кем потенциально можно делать бизнес. Пусть только одна из ста визиток приведет

к контакту с нужным человеком или продаже — о н а стоит копейки и такое вложение

денег оправдано.

2. Брошюры и другие материалы, используемые вами при продажах. Не старайтесь в

самом начале обеспечить себя материалами на самой лучшей бумаге. Не вкладывайте

в это сверх меры столь нужные вам деньги. То, что на ваш взгляд (или на взгляд

вашего дизайнера) является важным, может совершенно не иметь значения с точки

зрения реального клиента. Чтобы проверить ваши идеи с клиентами, в течение

первых месяцев поработайте с материалами, напечатанными на обычной бумаге.

(Ваш маркетинговый подход и даже ваши цены можно изменить.)

В большинстве случаев, встречающихся в торговле, рекомендация уже состоявшихся

клиентов будет иметь намного больший вес, чем самый вычурный дизайн с прекрас­

ными фотографиями на превосходной бумаге. С самого начала у вас не будет реко­

мендаций, так что постарайтесь их получить. Если вы знаете, что клиент доволен

вашим товаром, попросите у него выразить свою благодарность в письменном виде.

Единственный хорошо составленный документ такого рода может быть одним из

самых значительных аргументов, имеющихся в вашем распоряжении. Включайте его

копию в свои материалы — он будет работать на вас.

3. Офисное помещение. Офис, в особенности в хорошем месте, — достаточно важный

фактор для большинства клиентов, поскольку демонстрирует вашу стабильность.

Однако в настоящее время бума предпринимательской деятельности офис постепен­

но теряет свое значение, особенно если вам не требуется специальное помещение для

встреч с клиентами либо если вы работаете в одиночку.

Если вам необходим специальный адрес для бизнес-корреспонденции, обратитесь в

почтовую сервисную службу. Вам выделят «почтовый ящик» (в нашей стране —

Майкл Т. МакГалли

абонентский ящик), окажут услуги по подключению к пейджинговой связи, смогут

получать на ваше имя факсы — в зависимости от того, что вам требуется. Вполне

возможно, что вам смогут при необходимости сдать в аренду конференц-зал, обес­

печить услугами секретарей и т. д.

Примечание: «высокотехнологические» визитки

Сегодня номер факса на визитке —

обычное явление. Все большее и боль-

шее число людей помещают на визитки

свои адреса в электронной почте. Некото-

рые из них сообщают свои адреса сразу в

нескольких сетях — internet, FIDO, BitNet,

MciMail, CompuServ, GEnie и др. Если у

вас есть такие каналы связи, обязательно

указывайте их. Чем больше будет у ваше-

го клиента возможностей настичь вас, тем

больше вероятность того, что он захочет

к вам обратиться.

4. Компьютеры. Сейчас уже трудно представить, как можно выжить на рынке, не

используя компьютер. Даже если бы я больше времени тратил на консультации

вместо написания книг, мне все равно пришлось бы купить компьютер и соответс­

твующие программы, в основном для подготовки корреспонденции и предложений,

создания рекламных и презентационных материалов и т. д. (Плюс, как уже указыва­

лось ранее, компьютер, снабженный нужными программами, может оказать нема­

лую помощь в организации работы с клиентами.)

Если у вас уже есть компьютер, поищите пути интегрирования его в ваш маркетинг.

Если у вас нет компьютера, встает вопрос — стоит ли его покупать только ради

использования в маркетинге? Это зависит от вашего бюджета. Вам может понадо­

биться три месяца работы, чтобы заработать на компьютер. Если сомневаетесь —

лучше не покупайте, чтобы не ставить под удар текущую деятельность, которая

может успешно продолжаться еще довольно долгое время.

5. Войсмэйл (голосовая почта). У вас должно быть несколько способов быть достижи­

мым по телефону. Если клиенты не смогут дозвониться до вас, то можете быть

уверены, что они у вас ничего не купят. Будете ли вы использовать обычный автоот­

ветчик или что-то более сложное — зависит от ваших нужд (и вашего кошелька). Но

что-то такое иметь необходимо.