Майкл Т. МакГалли

Например, если ДМ демонстрирует заинтересованность, но для принятия решения

ему необходимо получить данные квартального отчета по доходу, договоритесь о дате

следующей встречи и запишите эту дату на карточку. Отметьте дату цветным каранда­

шом. (Сделайте для себя краткую запись о содержании данной беседы. Это вам еще

пригодится.) Вдобавок, чтобы точно не забыть о назначенной встрече, отметьте ее дату в

своем расписании встреч. Это расписание может представлять просто записи в вашем

ежедневнике или (в случае более совершенной системы) часть вашего регистра догово­

ренностей.

Сохраняйте эти карточки самым удобным для себя образом. Первый способ —

алфавитный, второй — отсортировать их по приоритетности, сгруппировав их в «крас­

ную» (для самых важных клиентов) и «синюю» (для менее важных) папки, и т. д.

Третий способ, который мне нравится намного больше первых двух, — это отсорти­

ровать карточки по квадрантам, на которые вы разбили вашу территорию.

Чтобы отметить высокий потенциал клиента, используйте красную скрепку или

наклейку, поместив их на карточку. Помните о правиле большого пальца. В силу этого

правила, имеет смысл сосредоточиться на клиентах с наибольшим потенциалом, а не

давать им одинаковый с остальными приоритет.

Регистры информации о клиентах

Пока вы будете искать своих потенциальных клиентов и превращать их в реальных,

вы соберете огромное количество информации. Это могут быть брошюры и другие

печатные материалы компаний, записи выступлений, телефонных разговоров и т. д.

Чтобы держать под контролем эти данные, для каждого из потенциальных или

реальных клиентов выделите специальную папку. Каждая статья в газете, имеющая отно­

шение к клиенту или области его деятельности, должна вырезаться и занимать свое место

в такой папке. Обязательно сделайте на карточке клиента отметку о наличии такой папки,

что позволит вам помнить о ней и обращаться к ней каждый раз перед обращением к

этому клиенту.

Ежемесячный отчет или сам себе ревизор

Одна из выгод предпринимательства — это свобода от необходимости периодически

готовить для начальства отчеты о проделанной работе. Однако ведение подобной доку­

ментации может принести вам немалую пользу, так как вы получаете возможность

реально оценить, сколько времени и на что вы тратите. Кроме всего прочего, это непло­

хой инструмент для создания мотивации: состязаясь с самим собой, вы можете повышать

эффективность своей работы.

Вот небольшой пример, который вы можете адаптировать к своим нуждам:

Основы эффективных продаж