Соблюдайте баланс с другой необходимой деятельностью.

Договоренности о встрече.

Подготовьте ваши карточки данных клиента после достижения

Договаривайтесь о встречах по квадрантам.

Составьте календарный план.

Распределите клиентов по квадрантам.

Определите каждого клиента в соответствующий квадрант и отметьте этот квадрант

на его регистрационной карточке. (Сущность этих карточек мы рассмотрим чуть пого­

дя). Дайте кодовые обозначения этим квадрантам при помощи чисел, местоположения

или способа группировки (например, «1», «Запад» или «Цветоводы-очкарики».

При составлении календарного плана на неделю выделите по дню для каждого квад­

ранта. (Понедельник — первый квадрант, вторник — второй и т. д.) По окончании

недели передвигайте дни таким образом, чтобы не попадать в один и тот же квадрант в

один и тот же день недели.

Запомните, что это всего лишь модель подхода. Вам необходимо адаптировать ее к

своим потребностям. Например, если вы работаете в большом регионе, ваш цикл может

быть больше одной недели.

Прежде чем договариваться о встречах, сгруппируйте карточки клиентов по квад­

рантам и каждый раз договаривайтесь о встречах в пределах одного квадранта. Выберите

дни на следующих неделях, когда вы будете работать в каждом квадранте, и только после

этого организуйте соответствующие встречи.

Если вы составите расписание на две недели вперед, вы сможете заранее определить

те числа, когда вы окажетесь в данном квадранте, что позволяет работать с достаточно

сложными ситуациями. Предположим, ДМ интересуется вашим товаром, но недоступен

в обычные дни, в которые вы его посещаете. Вы можете заранее (минимум за неделю)

адаптировать ваше расписание к его нуждам таким образом, чтобы вся остальная работа

тоже не пострадала.

Система квадрантов — основной инструмент для составления расписаний большей

части ваших рабочих дней. Она позволяет избежать неорганизованную беготню туда-сю­

да через весь город. Однако не подчиняйтесь ей слепо, будьте гибки! Не проходите мимо

шанса заключить сделку, если это требует от вас посещения квадранта, намеченного на

завтра.

Когда вы добились согласия ДМ на встречу, отметьте это как на ежедневном рабочем

календаре, так и на карточке данных клиента.

Основы эффективных продаж

После того как вы совершите визит, отметьте его результат и те шаги, которые вам

необходимо совершить в связи с ним. Все это должно содержаться в карточке данных

клиента.

Конечно, деловые визиты с целью продать свой товар — очень важная штука.

Однако пренебрежение другими необходимыми действиями — тяжелая ошибка.

Выделите время (например, раз в две недели) для того, чтобы выполнять эту работу.

(Такой работой может быть чтение корреспонденции, составление отчетов и т. п.)

Старайтесь планировать наперед — как на короткий, так и на длинный срок. Пред­

варительно созванивайтесь о встречах, назначенных на следующую неделю. Работайте с

проблемами поставок. Разрабатывайте свои предложения и обзоры, которые были вами

обещаны. Читайте литературу как по той отрасли, в которой вы работаете, так и о шагах

ваших конкурентов.

Методы организации ключевых данных о ваших клиентах

Здесь представлена система организации данных как о ваших теперешних клиентах,

так и потенциальных потребителях вашего товара. Она организована таким способом,

чтобы требовать минимальных усилий для ее поддержания. Если хотите, вы можете ее

адаптировать для того, чтобы использовать персональный компьютер. Но если вы реши­

те это сделать, помните, что ваша цель — заключать сделки и общаться с клиентами, а не

создать самую совершенную в мире базу данных.

Базовая система включает два ключевых элемента: карточки на потенциальных кли­

ентах и регистры информации на существующих. (Если вы умеете пользоваться компь­

ютером, то вам не составит труда найти программное обеспечение для организации такой

базы данных. Но если вы только начинаете, лучше всего начать с простой бумажной

системы. Это позволит вам иметь полное представление о всех аспектах такой работы

прежде, чем придет время привлекать «высокую технологию» и избавит вас от ошибки

при выборе необходимых программ.)

Карточии на потенциальных клиентов

Приготовьте такие карточки для каждого потенциального клиента. (Для начала это

может быть простая карточка формата почтовой открытки. Когда вам станут ясны ваши

конкретные потребности, вы можете адаптировать такие карточки к своим нуждам.) Эта

карточка должна содержать название и адрес компании, имя, телефон и адрес ДМ, если

он отличается от телефона фирмы.

Если источником информации явилась рекомендация, отметьте на карточке, чья.

После того как потенциальный клиент перешел в разряд действительных, поменяйте

ярлык на ярлык действительного клиента или пометьте любым удобным для вас спо­

собом.

Кратко сделайте основные записи. Если их количество превышает объем карточки,

создайте для клиента отдельный регистр (папку для бумаг или файл в базе данных).

Подробнее это будет описано ниже.

После каждого контакта заносите на карточку новую информацию. Запишите, когда

вы начали вести переговоры о встрече, сколько звонков и времени организация этой

встречи потребовала и какие результаты принесла. Отмечайте также ваши задачи на

каждую последующую встречу и конкретные возражения, с которыми вам придется

иметь дело.