Рекомендации

Обмен информацией

Майкл Т. МакГалли


 

· Если вам кажется, что организация представляет для вас интерес, вернитесь и по­

пытайтесь узнать имя человека, который имеет право купить у вас то, что вы пред­

лагаете. В небольших компаниях этим человеком обычно является президент ком­

пании, в юридических и бухгалтерских фирмах — старший из партнеров. В более

крупных фирмах ситуация намного сложнее. (По причинам, перечисленным в гла­

ве 3, менеджер по закупкам может быть совсем не тем человеком.)

Когда вы работаете, ваш путь могут пересекать другие торговцы, работающие с

похожим, но не конкурирующим товаром. Познакомьтесь с ними, поскольку вы сможете

оказать помощь один другому. Если тот человек продает только краску, а вы продаете

только кисти, вы можете обменяться данными и даже координатами своих клиентов без

боязни их потерять.

Когда вы заключаете сделку, не уходите, не попытавшись получить ссылку на других

потенциальных клиентов от того человека, который только что совершил покупку. Если

он уверен в правильности своей покупки — он уверен достаточно, чтобы подумать о

своих знакомых и сотрудниках, которые могли бы совершить такое же приобретение.

Сперва задайте основной вопрос: «К кому еще я мог бы обратиться со своим предложе­

нием?»

Запомните первые имена, которые пришли на ум вашему клиенту, после чего конк­

ретизируйте свой вопрос: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании, с кем мне имело бы

смысл встретиться? Может быть, это люди, занимающие подобную вам должность в

других отделах компании?» (Запишите всю полученную информацию.) «Как насчет дру­

гих компаний? Какая-нибудь фирма, чей офис недалеко?» (Запишите и эту информа­

цию.) «А как насчет подобных вам работников в других компаниях?» (Это касается и

конкурирующих компаний, но только до тех пор, пока ваше предложение не дает им

повода для конкуренции.)

После того как вы получите эти указания, проверьте то, как вы можете их использо­

вать: «Будет ли правильным, если я сошлюсь на вас в разговоре с ... ?» Если да, то шанс

заключить сделку с таким клиентом весьма высок. В этом случае ваш визит (или ваш

телефонный звонок) может начинаться так: «Здравствуйте, меня зовут... Мне порекомен­

довал обратиться к вам...»

Если люди, купившие ваш товар, в восторге от него, они могут выразить желание

позвонить указанным ими клиентам до вашего визита (или даже представить вас лично).

Это — самая сильная рекомендация. Это прекрасно, но не пытайтесь помешать своей

удаче. Представьте себе, что у них есть другие обязанности. Такое предложение можно

рассматривать скорее как подтверждение, но его отсутствие — ничего не значит. Если

ваш покупатель не пользовался никогда раньше вашим товаром, он вряд ли будет тратить

свое время, представляя вас кому-либо. Он просто не будет уверен в вашем товаре

настолько, чтобы рекомендовать ваш товар кому-либо еще.

Спрашивайте рекомендации даже в том случае, если у вас ничего не купили. Хотя

компания может не нуждаться в вашем товаре в данный момент или не иметь денег на

его приобретение, тем не менее ДМ, с которым вы встретились и на которого произвели

хорошее впечатление, может возыметь желание оказать вам услугу и передать другому

клиенту.


 

Основы эффективных продаж