Основы эффективных продаж
ниям и т. д. (Тот же издатель располагает и энциклопедиями по каждому региону. Это
дает вам возможность составить список клубов, ассоциаций и профессиональных
объединений, имеющихся в вашем городе.) Другой источник — это Американское об
щество руководителей ассоциаций (American Society of Association Executives), располо
женное по адресу 1575 I Street NW, Washington, DC.
Весьма полезно позвонить в национальный офис соответствующей ассоциации и
поинтересоваться существованием местной организации в вашем регионе. Если такая
организация существует, сразу же узнайте имя руководителя, его адрес и телефон. Кроме
того, поищите копии выпускаемых ассоциацией журналов и бюллетеней — из них вы
можете узнать имена людей, с которыми вам стоит вступить в контакт.
Руководство локального представительства может разрешить вам стать членом ас
социации или воспользоваться списком ее членов. Кроме того, вы можете предложить им
демонстрацию или презентацию вашего товара. Скорее всего, они согласятся, поскольку
это позволит им расширить повестку дня для следующего собрания.
«Высматривание дымоходов»
Покатайтесь по округе в промежутке между вашими встречами. Поищите «дымохо
ды» или, что более вероятно в наше время, — коммерческие центры и промышленные
зоны, в которых могут находиться офисы вероятных покупателей.
Если будет возможность, припаркуйтесь и ознакомьтесь с перечнем компаний, нахо
дящихся в данном здании. Названия организаций подскажут вам, можете ли вы найти
среди них своих потенциальных клиентов. Если сомневаетесь, загляните в интересующий
вас офис и поговорите с секретарем или офис-менеджером. Вы не первый, кто это делает.
Каждый офис как минимум раз в неделю подвергается визиту подобных вам торговцев
(а может быть, и каждый день).
Просто скажите что-то вроде: «Я проезжал по улице, заметил красивую табличку с
названием вашей фирмы на фасаде здания. Скажите пожалуйста, каким направлением
бизнеса из приведенных в Amalgamated Recources вы занимаетесь?» Если вы не нарветесь
на какую-нибудь «фирму» ЦРУ (что со мной случилось, когда я предлагал консалтинго
вые услуги в пригороде Вашингтона) или не попадете на временного или несговорчивого
секретаря, то узнаете достаточно для того, чтобы решить, стоит ли иметь с этой компа
нией дело.
Иногда вас отправят к кому-то другому. Это не время для попыток завести разговор
о продаже. Просто получите все интересующие вас данные и уходите. Зачастую этот
человек — просто ширма. Он не имеет права сказать ДА, его работа заключается в том,
чтобы говорить «Нет, мы не собираемся приобретать ничего из того, что вы нам предло
жили». Если вы залезете в детали и завязните в них, перед вами закроется дверь к тому
человеку, который действительно имеет право заключать сделки и совершать покупки
для компании.
На данном этапе для вас является необходимой следующая информация:
· Чем организация занимается и что ей для этого необходимо? Вероятно ли то, что
ее может заинтересовать ваше предложение? Лучше узнать это окольным спосо
бом. Если спросить об этом прямо, человек-ширма может тут же ответить свое
обычное НЕТ, избавиться от вас и вернуться к своим делам.
· Насколько велики объемы ее деятельности? Как и в прошлом пункте, ваши глаза и
ваш ум — намного лучший источник информации, чем прямые вопросы. Но все
же поинтересуйтесь, не является ли этот офис частью большей организации.