Основные бизнес-справочники

Справочники по маркетингу

Американцы ежегодно тратят огромное количество усилий на составление справоч­

ников, полезных в маркетинге.

Многие из основных справочников можно найти в общественных библиотеках. С

некоторыми из них вы, вероятно, уже сталкивались, со многими другими — еще нет.

Далее приведен список таких справочников. В дальнейшем при необходимости получить

данные по вашей конкретной области бизнеса обращайтесь к библиотекарю. Наверняка

существует специальный справочник и библиотекарь поможет вам быстро его найти.

Некоторые из новейших методов, приведенные в этой главе (так же как и упомяну­

тые ранее тактики преодоления Системы Отсева), были предложены моей женой Сьюзан

на основании ее опыта консультанта отдела кадров. «Охотникам за мозгами» приходится

быть не менее изобретательными, чем продавцам в их деле поиска и вербовки клиентов.

· Dun and Bradstreet. D&B выпускает несколько комплектов справочников, которые

могут оказаться для вас полезными. Один из их справочников — это Million Dollar

Directory, содержащий сведения о фирмах, чей доход превышает 500 000 долларов.

Существует множество других, и вы вполне можете найти среди них тот, который

вам нужен.

· Moody's. Эта фирма издает широкий спектр справочников по финансовым аспек­

там конкретных областей бизнеса. Другие выпускаемые ею справочники содержат

данные о муниципальных и государственных организациях.

· Standard & Poor's Register. Это каталог, в котором приведены данные о корпораци­

ях, их директорах и членах правления.

· Ежегодные справочники публикуются компаниями Fortune и Forbes. (Работая с их

оглавлением, можно найти любую интересующую вас организацию в вашем реги­

оне.)

· Списки членов профессиональных организаций, относящихся к вашей области ин­

тересов. Обратитесь как к местным, так и к национальным спискам.

· Из бизнес-справочников полезен Business Information Sources (третье издание выш­

ло в 1993 году), составляемый Лорной Дениелс из Калифорнийского университета

прессы.

Основы эффективных продаж

Другим ценным информационным ресурсом является Leadsource. Это специальный

«обращаемый» справочник, который позволяет вам получить данные по бизнесу, кото­

рым занимается ваш существующий клиент и найти другие компании с такими же

интересами. Этот поиск осуществляется через SIC — Standard Industrial Code (стандарт­

ный код предпринимательской деятельности). Например, если одним из ваших клиентов

является компания по производству оптического оборудования, то таким образом вы

можете выйти на другие компании такого же типа (даже на те, о которых никогда не

слышали) или на оптовых торговцев таким товаром. Leadsource также допускает работу

не только по SIC, но и по ZIP*, что позволяет искать клиентов в конкретном регионе.