Майкл Т. МакГалли

Слушаем... глазами

Успешные демонстрации и презентации состоят больше чем из сообщаемой вами

информации и производимых вами действий. Как минимум, вы должны уловить реак­

цию ДМ и остальных присутствующих и правильно на нее отреагировать.

К примеру, остекленелые взгляды и неизменное выражение лиц ваших слушателей

означает, что вы потеряли их внимание или нагнали на них скуку. Может быть, вы

слишком вдаетесь в детали или сконцентрировались на аспекте, который их не интересу­

ет. А может быть, вы рассказываете о совершенно не нужных им свойствах вашего

товара. Вот несколько способов преодолеть эту ситуацию:

Любой жест или манера пове­

дения составляет только

часть общения. Вам необхо­

димо рассматривать любые

сигналы в общем контексте

происходящего. Посмотрите

на несколько примеров, кото­

рые проиллюстрируют это ут­

верждение:

Если клиент снял очки, —

это может служить как сиг­

налом интереса, так и

признаком недоверия.

Это может означать, что

ему нравится то, что вы го­

ворите, и он этим впечат­

лен. Выражение лица —

это один из важнейших

ключей к чтению невер­

бальных сигналов.

Если ваш ДМ

трет глаза или

переносицу,

это означает,

что он потерял

интерес к об­

щению с вами.

Если ДМ трет подборо­

док — это обычно хоро­

ший знак. Как правило,

он сообщает о том, что

клиент задумался о поль­

зе вашего товара. Замед­

лите речь, чтобы у него

было больше времени

подумать.

Если ДМ сидит, подперев голо­

ву рукой, — это признак скуки.

Либо вы слишком медленно

развиваете вашу демонстра­

цию, либо говорите о вещах, не

представляющих для него инте­

реса.

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

· Ускорьте темп, чтобы вновь пробудить интерес.

· Измените контекст на представляющий для клиента интерес.

Это в точности те темы, важность которых была установлена ва­

ми ранее в процессе предварительной подготовки и согласована с

ДМ.

· Задавайте вопросы — это усилит вовлеченность присутствующих

в происходящее. Это своеобразное «вливание свежей крови» в ва­

шу презентацию. Этот метод также позволит вам оценить инте­

рес и уровень восприятия покупателем того, что вы ему сообщае­

те. Возможно, вы углубились в тонкости технической реали­

зации, которые совершенно не интересуют клиента.

При работе на невербальном уровне

вы можете почувствовать, что клиент защищается, закрыт

и нечувствителен к вашим словам, задолго до того, как он

сам об этом догадается. Возможно, он рассматривает ваше

поведение как своеобразный вызов.

Покупатель, сложивший руки на груди, сообщает вам

таким способом, что он закрыт, замкнулся и невосприим­

чив к вашим словам.

Правда, сложенные руки могут означать и то, что они

| мерзнут или просто клиент не знает, куда их деть. Однако,

если вы сможете сделать так, чтобы он открыл руки, — к

вам откроется и его сознание. Попросите его что-либо по­

держать — листок бумаги, какие-нибудь образцы или что-

то в этом роде. Очень неудобно — держать что-либо со

сложенными руками. Такое предложение может заста­

вить его открыться.

Другой вариант — попросите его поработать с

вашим товаром. Естественно, для этого ему придется

разомкнуть руки!

Если вам нечего предложить клиенту, попробуйте

прямой вариант: «Я вижу, что не могу правильно ори­

ентироваться в ваших интересах. Подскажите, пожа­

луйста, что для вас важнее всего, и мы это обсудим.

Таким образом мы сбережем и силы, и время».

(Намагничиваем» ДМ

Зачастую можно определить степень интереса ДМ к ваше­

му товару по тому, насколько близко он к вам приближается.

Когда ДМ наклоняется или делает шаг вперед по направле­

нию к вам, это является выражением высокой степени интере­

са. Возможно, в этот момент он уже готов приобрести ваш

товар.

Если клиент приближается к вам — не отходите, держитесь

рядом с ним.

Майкл Т. МакГалли

Чем больше ДМ приближается к вам или вашему товару во

время демонстрации, — тем больше он им интересуется. Осно­

вываясь на этом интересе, можно даже проскочить несколько

стадий и попытаться предложить ему оформить покупку.

Обратное тоже верно: Чем дальше ДМ отклоняется от вас

и вашего товара, тем меньший интерес он испытывает. Вам

нужно вновь «намагнитить» его. Переместите его внимание на

что-либо, что его интересует, или даже придвиньтесь к нему,

предлагая взглянуть на очередной образец.

Еще один метод пробудить интерес — задать ДМ вопрос,

чтобы вновь вовлечь его в беседу. Например: «Как по-вашему,

какое из этих свойств будет на первых порах самым полезным?»

Предостережение: Не становитесь слишком близко. Одно дело — просто встать

рядом с ДМ. Совсем другое — прижаться к нему. Это правило не относится к типу

«услышал — сделал». Вам необходимо чувствовать оптимальную дистанцию. Если ДМ

отступил — немного отступите и вы. Скорее всего, он двинется за вами.

: