Выгодность
Решение
Потребность
Метод, который предлагаете вы.
Опишите предлагаемое вами решение. Ясно покажите, как ваш товар сможет ре
шить поставленную задачу. Постарайтесь объяснить это в терминах задачи — это будет
и эффектнее, и понятнее. Ваше объяснение должно быть простым и нацеленным на
решаемую задачу. Никаких общих фраз! Если ваш товар хорош, а предложение составле
но по-деловому, вы продадите его без проблем. Если нет — вам не помогут никакие
соловьиные трели.
В сопоставлении вашего предложения потребностям клиента будьте максимально
конкретны. Конечно, вы прекрасно понимаете, как ваш товар удовлетворяет эти потреб
ности, но это вовсе не значит, что это очевидно для ДМ. Поэтому вам необходимо ясно и
точно показать связь между каждым аспектом потребностей клиента и соответствующе
го ему аспекта вашего предложения.
Если возможно, продемонстрируйте эту связь визуально, примерно так, как это
было сделано в главе 13:
1. Сократить трудозатраты
на набор повторяющих
ся данных о пациентах
на страховых карточках.
Компьютер сохраняет не только
саму информацию о пациентах,
но и формат ее представления,
поэтому все, что надо, — это
обновить соответствующие дан
ные и распечатать на принтере
(если это необходимо).
Экономия в 15 минут на пациенте.
Стоимость времени в 15 долла
ров/час означает экономию около 4
долларов на каждый визит пациента.
2. Уменьшить время на рас Программа-корректор компь
печатку диктуемых вра ютера позволяет увеличить ско
чом данных. рость работы на 30 процентов.
3. Позволить врачам редак Компьютер позволяет легко вно
тировать и корректиро сить любые изменения, посколь
вать записи о пациен ку вся информация хранится в
тах без существенной его памяти, а не на бумаге.
нагрузки в виде печат-
ных работ .
Экономия 90 минут в день, или око
ло 22.5 долларов.
Экономия в 30 минут в день, или 7.5
долларов.
10. Цена плюс предлагаемая выгода.
В главах 14 и 15 мы уже рассматривали метод представления стоимости товара,
который заключается в предложении цены и сразу после этого — предложения той
прибыли, которую может извлечь клиент. Это позволяет ему перешагнуть через рассмат-