Текущие методы решения задач, применяемые клиентом.

И Стоимости вашего решения для клиента.

Перечень задач.

Примененная методология.

Предыстория.

Содержание.

Краткий обзор.

Майкл Т. МакГалли

данных. Если вы отвечаете на запрос госорганизации (в частности, имеющий RFP), —

читайте его внимательно. Сражаться с бюрократической машиной бесполезно, необхо­

димо научиться ей подыгрывать. Вы должны играть по их правилам. Имейте в виду,

однако, что пока ваше предложение лежит где-нибудь в сейфе, правила могут изменить­

ся. Тривиальнейшая оплошность может разрушить предложение, исключительно выгод­

ное по всем остальным параметрам.

Общее правило, существующее в этой области, гласит: в случае если размер докумен­

та превышает 10 страниц, отведите одну из них для перечисления основных идей и

рекомендаций.

В случае если ваш документ имеет размер более чем 10 страниц, включите в него

страницу с содержанием.

Этот раздел должен содержать причины, побудившие вас подготовить данное пред­

ложение. Например: «Это предложение является результатом дискуссии с профессором

Арнольдом Портером, президентом компании Megasystems Inc.» или «Это предложение

является ответом на RFP N94-46578 Департамента Архитектуры».

Это необязательный раздел, который можно включать в тех случаях, когда вам

пришлось провести определенные исследования — например, исследования структуры

клиентов фирмы.

Этот раздел можно использовать для повышения убедительности ваших материа­

лов. Если вы не только предлагаете к рассмотрению определенные результаты, но и

показываете, как вы их достигли (не важно, понятны ли ДМ ваши пояснения), ДМ

воспримет это как свидетельство вашей уверенности в их истинности.

Здесь необходимо перечислить те задачи, которые вы согласовали с ДМ во время

предварительных переговоров, предшествовавших составлению вашего предложения.

Опишите их ясно, поскольку это цели, которые вы согласовали с интересами клиента, а

не придумали сами.

Следующие четыре элемента имеют отношение к «трем китам» логики вашего

доказательства: Проблеме, которая беспокоит клиента, предлагаемому вами Решению

В большинстве случаев этот раздел не требует значительной детализации. Исключе­

ние, пожалуй, составляют те случаи, когда ДМ не осведомлен о реальной ситуации в этой

области на настоящий момент.

Однако, даже если ДМ находится в курсе происходящего, имеет смысл детализиро­

вать этот раздел, если это поможет вам показать контраст между теперешним положени­

ем дел и предлагаемым вами решением.

Примечание: Этот раздел довольно часто объединяют с одним из нижеследующих в

один общий раздел.

Основы эффективных продаж

8. Проблемы/потребности, создаваемые текущим методом.

В этом пункте вы обрисовываете проблему и описываете, как она решается в насто­

ящее время. Здесь не разгоняйтесь. Вы не консультант по решению всевозможных голо­

воломок, поэтому описывайте только то, что имеет отношение к вашему товару. Ваша

цель — продать товар, а не решить за клиента все его проблемы.

Текущий метод, который вы описываете, может включать в себя применение товара

конкурента. Кроме того, он может быть вообще не тем методом, который способен

решить данную проблему.

Если источником вашего анализа является дискуссия с ДМ, укажите на это прямо,

чтобы он вспомнил о происшедшем.

Если это относится к делу, прямо укажите, как вы узнали о данной проблеме. Источ­

никами обычно являются дискуссия с ДМ, разговоры с персоналом компании, анализ

доступных вам Документов и обзоров.