Каркас вашего предложения
Ласно которой, в случае если вы сумеете рассеять сомнения ДМ по указанным им
Конкретно узнайте, какие именно позиции требуют доказательства.
Презентации своего предложения.
Ключевые лица, в особенности ДМ, должны присутствовать на вашей формальной
Достигаем предварительных договоренностей
Как источник доказательств
Письменные предложения
Письменное коммерческое предложение может иметь размер в сотни страниц, а
может — всего в одну. При выборе его размера, стиля, оформления, исполнения главное
помнить, что письменное предложение — это тоже источник доказательства.
Таким образом, ваше письменное предложение должно иметь тот размер и такую
степень деталировки, которые необходимы для убеждения ДМ, — и (в идеале) ни страни
цей больше.
При подготовке письменных предложений самое главное — определить моменты,
которые требуют доказательства. Эффективные письменные предложения — то есть
предложения, обладающие способностью убеждать, — всегда строятся в расчете на кон
кретного клиента. Не на среднего клиента, не на типичного клиента, а на конкретного
клиента с его конкретным ДМ. Язык таких предложений всегда компактен, информати
вен, конкретен.
При выяснении того, на чем должно быть сконцентрировано ваше предложение, не
пытайтесь что-либо придумывать и угадывать. Спросите у ДМ прямо, какие пункты
требуют доказательства, и работайте именно над ними.
Еще раз обратите внимание на три ключевых момента, которые должны являться
частью вашего с ДМ джентльменского соглашения, необходимого вам перед началом
работы над письменным предложением:
3. Самое главное в джентльменском соглашении — добейтесь договоренности, сог
вопросам, он будет согласен на заключение сделки.
Как уже было упомянуто в начале этого раздела, требующие доказательства момен
ты обычно сводятся к одному (или более) из пяти следующих утверждений:
1. У клиента есть определенная потребность.
2. Эта потребность стоит того, чтобы на ее удовлетворение затратить определенную
сумму.
3. Ваш товар способен удовлетворить эту потребность (или целый спектр потребнос
тей).
4. Он удовлетворит ее лучше и выгодней для клиента, чем любой другой альтернатив
ный подход как внутри организации ДМ, так и среди ваших конкурентов.
Основы эффективных продаж
5. Вы и ваша организация надежны, вам можно доверять, вы профессиональны, опыт
ны, компетентны и не собираетесь покидать бизнес в течение как минимум времени,
требующегося для выполнения обязательств по сделке с ДМ.
Успешные предложения, как правило, находятся внутри «золотого треугольника»,
углами которого являются:
·Потребности и нужды клиента.
· Предлагаемые вами решения.
· Стоимость ваших решений для клиента.
В определенных случаях имеют значение и некоторые другие факторы, но большин
ство сделок совершены при помощи этих трех. В случае небольших предложений Проб
лема, Решение и Стоимость могут выступать в качестве заголовка разделов. В случае
обширных предложений — в качестве заголовков подразделов внутри каждого раздела,
посвященного определенной группе потребностей, которую вы предлагаете удовлетво
рить. Если вы с небрежением отнесетесь к какой-нибудь из этих трех граней предложе
ния, оно моментально потеряет значительную часть своей силы.
Элементы, используемые совместно с каркасом вашего
предложения
Три базовых элемента — Проблема, Решение и Стоимость — являются не только
основой вашего коммерческого предложения, но и той логической структурой, на кото
рой должно строиться ваше доказательство.
Ваши коммерческие предложения должны вписываться в эту структуру. Многие
формальные предложения требуют оформления в виде отдельных секций или тематичес
ких разделов с заголовками. (В настоящем обзоре «формальные предложения» — это
нечто отдаленно напоминающее короткие письменные предложения объемом до пяти
страниц.)
При разработке вашего предложения рассматривайте эти элементы как ворота, а не
как стадии. Это означает, что они являются не просто включенными в текст темами.
Наоборот, их функция заключается в том, чтобы представитель клиента «прошел сквозь»
каждый из них и не вернулся назад, в исходную точку. Вы можете пройти в некоторые
«ворота» только в том случае, если прошли через все предыдущие.
Большие предложения обычно содержат множество из перечисленных ниже эле
ментов. (Учтите, что это — всего лишь обобщенный образец такого письменного пред
ложения. Он должен быть адаптирован к каждой конкретной ситуации. Не чувствуйте
себя обязанным включать в рассмотрение каждую из обсуждаемых категорий, особенно
если стоимость вашего товара не оправдывает такой деталировки. И наоборот, если это
необходимо, включайте в круг рассматриваемых вопросов новые, существенно вам необ
ходимые — например, технические характеристики.)
1.Обложка или титульный лист.
На первой странице должны содержаться ключевые данные, включая перечень пред
ложений, дату (с точностью хотя бы до месяца или года), ваше имя, адрес, телефон.
Вы сможете сделать ваш документ более приятным, если поместите на обложку
логотип клиента. Его можно просто скопировать с их рекламы, символики или почтовых
отправлений.
В случае документов для государственных организаций может потребоваться вклю
чение граф для RFP (Request for Proposal — Запрос на Предложение) или подобных ему