Заканчивайте сделкой или другим выгодным вам действием.
Работайте с вопросами, комментариями и возражениями.
Майкл Т. МакГалли
При работе с возражениями и вопросами применяйте подход, описанный нами
ранее. Всегда применяйте схему: Зондирование, Трансформация, Положительный Отк
лик. Как только это сработало, — ни на чем не застревая,— Следующий Шаг. Для
дополнительной информации познакомьтесь с главой 24 — там описано, как преодоле
вать существенные возражения.
Вполне вероятно, что люди, с которыми вы провели предварительную работу (ДИ),
будут делать благоприятные для вас замечания. Не позволяйте этим замечаниям остаться
незамеченными. Подхватывайте их, поддерживайте и развивайте в подходящем для вас
направлении. Например, начальник отдела говорит:
«Это нам требуется уже достаточно давно — работа с задолженностями по (что-либо)».
Ответьте на это так:
«Абсолютно верно, мистер Джонс. Мы с вами говорили об этом во время нашей прошлой встре
чи. Вы тогда обратили внимание на следующие позиции:...»
Предложение заключить сделку на этой стадии базируется на достигнутом вами
ранее с ДМ джентльменском соглашении. Приобретение клиентом вашего товара будет
совершенно естественным действием. Однако, в некоторых случаях, действие может
носить иной характер. Например, это может быть соглашение о совместной работе над
планом закупки нескольких экземпляров вашей продукции.
Если вы предложите представителям клиента совершить такое действие, коротко
опишите все цели, согласованные ранее. После описания каждой, сделайте небольшую
паузу. Дайте ДМ возможность подтвердить тот факт, что ваша демонстрация убедила его
в соответствии вашего товара поставленным задачам. Например:
«Как было показано несколько минут назад, GEM4000 является эффективным средством для
достижения... Согласны ли вы с тем, что он отвечает задаче?»
Когда ДМ подтверждает свое согласие с вашими словами, еше раз отметьте соответ
ствующий пункт на вашем перечне требований.
Действуйте и дальше в подобной манере. Быстро пройдите по всем задачам, которые
ставятся перед вашим товаром, кратко напоминая, как ваш товар способен их решить.
После того как вы это сделаете, заключение сделки будет являться лишь логическим
продолжением всего произошедшего ранее. Будьте уверены, что сделка уже состоялась и
остается только согласовать детали. (Надежда на то, что сделка действительно состоится,
основана на предпосылке, что, поскольку приобретение вашего товара влечет за собой
такие несомненные выгоды, ДМ в большинстве случаев будет согласен.)
Один из лучших способов, позволяющих вам надеяться на конечное согласие ДМ,
заключается в соответствующем построении вашего плана действий. Включите упомина
ние о покупке в ваш план действий, направленных на заключение сделки. Пусть через все
ваше выступление как бы мимоходом сквозит мысль: «Когда вы купите этот товар...»
(Подготовьте такой план действий и сделайте его своеобразным фоном встречи. Повесь
те плакат с планом на стену или, если это больше подходит, как бы случайно забудьте
вынуть из проектора слайд с этим планом. Пусть он побудет фоном вашей беседы с
представителями клиента.)
Дополнительные идеи о том, как закрыть сделку, описаны в главе 19. Обратитесь к
ней.
Но предположим, что ДМ не идет на заключение сделки, несмотря на ваше доказа
тельство всех позиций, оговоренных с ним ранее в джентльменском соглашении. Для
Основы эффективных продаж
преодоления такого сопротивления используйте следующий ход. Спросите его, что из
доказанного вами доказано неудовлетворительно. Попросите ДМ конкретно указать на
те пункты, которые требуют дополнительного внимания.
Работайте с нежеланием точно так же, как с возражениями. Зондирование, Транс
формация, Положительный Отклик, Следующий Шаг. При Зондировании определите ту
точку, в которой ДМ потерял с вами контакт. Сфокусируйтесь на ней и преодолейте ее.
Не отвлекайтесь ни на какие другие вопросы и цели.
Выводы
Цель вашей демонстрации — не показать все функциональные возможности вашего
товара, а продемонстрировать тот факт, что он действительно отвечает наиболее живот
репещущим потребностям клиента.
Демонстрация демонстрирует, то есть показывает. Не давайте воли своему языку.
Пусть ваш товар (или ваши образцы) говорит сам за себя.
Во время демонстрации вам нужно пройти через шесть ключевых фаз (или «две
рей»). Вот они:
1. Создайте контекст встречи, раскрывая потенциальные выгоды.
2. Установите и подтверждайте цели. Проверяйте полноту. Если требуется, добавляйте
любые другие подходящие предложения.
3. Получите подтверждение ранее достигнутых соглашений.
4. Контролируйте ход демонстрации.
5. Работайте с вопросами, комментариями и возражениями.
6. Заканчивайте сделкой или другим выгодным вам действием.
Глава 28