Источника доказательств

Используем демонстрации в качестве

Итоги

Майкл Т. МакГалли

Будьте готовы к тому, что в процессе согласования реальные даты изменятся и что

возможны изменения в действиях сторон. Дискуссия о датах и действиях сторон — один

из признаков заинтересованности ДМ и присутствующих в заключении сделки. Это

указывает на то, что в общих чертах они уже «купили» ваше предложение и остается

только согласовать детали договора.

Если вы хотите потратить время и силы на разработку своего предложения, то

получите от ДМ обещание присутствовать на вашей презентации. Презентация — это

ваш шанс за относительно небольшой промежуток времени определить возможность

сделки, установить ключевые позиции, обсудить спорные вопросы и разрешить сом­

нения.

1. Сохраняйте контакты с ключевыми ДИ и вообще со всеми, кто может оказать вам

помощь. Они окажутся неоценимыми союзниками в момент, когда будет прини­

маться решение о приобретении вашего товара. Держа их в курсе процесса перего­

воров, вы тем самым не даете им возможности забыть о необходимости им вашего

товара.

2. Добейтесь назначения специального времени для проведения вашей презентации.

Приготовьтесь к тому, что ДМ попросит вас отказаться от презентации и прислать

ваши материалы ему по почте. Ни в коем случае не соглашайтесь. Имейте наготове

ответ, вроде: «Вам самим будет довольно тяжело совершить необходимый выбор без

моей консультации. Кроме того, в процессе совместного обсуждения могут возник­

нуть новые идеи или, возможно, будут подняты проблемы, которые до сих пор не

обсуждались».

3. Сосредоточьтесь на вашем ключевом коммерческом предложении. Донести эту ин­

формацию до ДМ — действительно важная цель, чтобы имело смысл на ней сосре­

доточиться. Если возникнут дополнительные вопросы, вам их обязательно зададут.

4. Обязательно оговорите эксклюзивность предоставляемого вам блока времени. Для

начала попросите ДМ, чтобы он позаботился об отсутствии телефонных звонков и

встреч в это время. Сохраняйте контроль над вашими печатными материалами.

5. Сделайте все, чтобы уложиться в отведенный вам отрезок времени. Однако если ДМ

прерывает его телефонными звонками или другими делами, не постесняйтесь потре­

бовать от него дополнительного времени в качестве возмещения потерянного.

6. Заканчивайте, предлагая купить. Ваша цель — не просто рассказать о своих идеях, а

заключить сделку. Пока вы не предложите этого, ничего не случится.

Глава 27

Запомните, что вы применяете ваши источники доказательств, такие как демонс­

трации, предложения и формальные презентации, только с одной целью: показать, что

ваш товар позволяет удовлетворить жизненно важные потребности клиента.

Ваш товар может иметь очень широкий спектр функциональных возможностей, но

лишь небольшая часть из них имеет значение для клиента. Обычно эти возможности

отвечают тем нуждам, которые выяснились в процессе прошлых контактов с ДМ.

Так, если ДМ согласится, что удовлетворение каких-то потребностей является для

него жизненно необходимым, вы должны продемонстрировать способность вашего то­

вара удовлетворить эти потребности, как с точки зрения эффективности, так и с точки

зрения стоимости. (Это должно быть частью джентльменского соглашения, о котором

мы говорили во вступлении к этой части.)

Напоминаю: демонстрация должна демонстрировать, а не являться разновид­

ностью шоу. Не давайте свободы своему языку. Пусть ваш товар и его возможности

говорят за вас.