Ваше собственное время.
Предложениях.
В процессе подготовки сосредоточьтесь на основных коммерческих
В процессе подготовки презентации выделите несколько решающих позиций из тех,
которые вы хотите предложить ДМ. Они станут «горячими кнопками» вашего предложе
ния, которые будут привлекать внимание покупателя и надолго ему запоминаться. Скон
центрируйтесь на них. Гораздо лучше представить несколько ясных и продуманных
выражений, легких для восприятия и понимания, чем огромное количество туманных
фраз.
Подготовьтесь к разговору таким образом, чтобы говорить с точки зрения именно
этих основных пунктов. Ваша цель — добиться полного контроля над своим материалом
в процессе презентации. Если вы теряете контроль за своими материалами, если вы не
помните своих основных позиций, то как вы рассчитываете на то, чтобы ДМ и ДИ это
помнили?
Вы приложили собственное время и усилия для изучения проблем, стоящих перед
организацией ДМ. Вы заключили «джентльменское соглашение» с ДМ о предоставлении
вам времени и возможности ознакомить ключевых лиц организации с вашими выводами
и предложениями. Возможность такой встречи — своеобразная плата за ваш труд.
Это время целиком принадлежит вам. Поэтому действуйте как хозяин ситуации, а не
как ученик на экзамене. Не ДМ делает вам одолжение, выслушивая вас, а вы предостав
ляете ему возможность ознакомиться с результатами вашей работы.
Первый шаг на пути «присвоения» этого времени — это сразу по прибытии к ДМ
напомнить, что по договоренности это время целиком в вашем распоряжении. Следую
щий шаг — это контроль за всеми информационными материалами, которые вы приме
няете. Отдавайте копии своих документов — диаграммы, предложения, таблицы и т. д.
— присутствующим только после того, как уже обговорили с ними все детали и спорные
вопросы. Это позволит вам управлять их вниманием и более рационально использовать
отведенное вам время. Если вы раздадите их слишком рано, внимание присутствующих
будет распылено между тем, что вы говорите, и теми материалами, которые вы раздали.
В результате они будут слушать вас невнимательно.
Управлять вниманием аудитории для вас — первейшая необходимость. Если вы
этого добьетесь, то сможете сфокусировать ДМ и всех присутствующих на ключевых
моментах именно так, как это нужно. С другой стороны, те материалы, которые вы
принесли и еще не раздали, лучше держать вне области обозрения своих оппонентов. Сам
О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж
>
факт того, что им что-то принесли, будет отвлекать их внимание. Они попытаются сразу
завладеть печатной информацией. Кроме того, ДМ сможет тут же усомниться в необхо
димости вашей презентации — ведь он будет знать о том, что у вас есть печатные
материалы. С его точки зрения, намного лучше было бы просто передать их ему для
ознакомления. Если же прямо на презентации люди будут заниматься чтением ваших
материалов, это ему не понравится. В самом деле, какой смысл собирать людей и выде
лять время для того, чтобы прочитать несколько листков? Имеет ли смысл устраивать в
рабочее время избу-читальню для управляющего звена организации?
При оформлении материалов используйте различные визуальные эффекты. С их
помощью вы сможете сфокусировать внимание именно на тех материалах, которые
содержат основные моменты вашего предложения. Если вам придется выступать перед
большой аудиторией, лучше в процессе дискуссии применить диапроектор и слайды.
Если вы будете работать с небольшой группой людей — в три-четыре человека, — то
идеальными будут цветные листовки формата А4.
Для того чтобы решить, как именно оформить материалы, за несколько дней до
встречи свяжитесь с секретарем и узнайте у него размеры помещения и число пригла
шенных.
Если вам необходимо использовать иллюстрации в процессе обсуждения, будьте
осторожны. Не объединяйте их с текстом, поскольку вместо того, чтобы слушать вас,
ваши оппоненты будут просто читать ваши материалы.