Добейтесь того, чтобы ДМ сам предложил вам провести презентацию.
Закладывайте базу предварительно, вместе с ключевыми ДИ.
ДИ — это люди, которые не обладают достаточной степенью ответственности, что
бы принимать решения, но имеют достаточно высокий авторитет, чтобы быть в состо
янии повлиять на решение ДМ. Иногда такое влияние — это не столько вопрос автори
тета, сколько вопрос активности.
Как правило, именно ДИ заинтересованы в определенных изменениях, поскольку
именно они выполняют ключевую работу. В основном это начальники отделов, которые
пользуются или хотят воспользоваться вашим продуктом, финансовые советники ДМ,
наиболее опытные специалисты и консультанты, секретари и т. д. — то есть люди,
обладающие определенным положением в организации.
Обычно ДИ находятся ниже на иерархической лестнице, чем ДМ, однако бывает и
наоборот. Вполне возможна ситуация, когда начальник ДМ выступает в роли ДИ.
Поэтому, как только на вашем деловом горизонте замаячит возможность заключить
сделку, немедленно связывайтесь с ДИ, особенно с теми, кто будет работать с вашей
продукцией или пользоваться вашими услугами, и обсуждайте с ними свои идеи. Это
О с н о в ыэффективных продаж
важно по двум причинам — во-первых, вы проявляете свое расположение к ним (и
зарабатываете их расположение к вам), а во-вторых, устанавливаете нужные вам связи и
получаете дополнительную информацию как о ДМ, так и о впечатлении, производимом
вашим товаром. Если их что-то беспокоит, то лучше всего заранее обсудить с ними все
спорные вопросы — э т о позволит вам подготовить ваше предложение настолько, что ДМ
потребуется приложить минимум усилий для принятия решения о покупке.
Дальнейшее улучшение может быть достигнуто путем включения ДИ в состав «ком
паньонов», то есть людей, принимающих участие в адаптации вашего продукта к конк
ретному приложению. Таким образом вы не только уберете все подводные камни со
своей дороги, но и приобретете союзников, которые могут вам помочь в решающий
момент.
Несмотря на такую тщательную подготовку, вам следует помнить, что решение о
том, покупать ваш товар или нет, и даже о том, проводить ли консультации с ДИ, зависит
от ДМ. Вы можете намекнуть на желательность их присутствия, но не перестарайтесь.
Если ДМ хочет принять решение без ДИ, то ваше требование консультироваться с ним
только оттолкнет его от вас.
Ранее, в результате предварительных переговоров с ДМ, вы получили его согласие на
выделение времени для проведения презентации вашего товара и ваших предложений.
(См. в предисловии к этой части.)
Теперь, когда ваши предложения готовы (или почти готовы), обратитесь к ДМ за
конкретным временем и датой для проведения этой презентации. Попытайтесь выпро
сить у него как можно больше времени — это в ваших интересах, но при этом ориенти
руйтесь на промежуток времени от двадцати до сорока пяти минут, в зависимости от
стоимости вашего товара и степени нужности его для ДМ. Это самые характерные дли
тельности для презентаций. В случае, если времени достаточно для подробного обсужде
ния, приготовьтесь к тому, чтобы ответить на все возможные вопросы.
Когда вы будете договариваться о встрече, с самого начала дайте понять, что это
время должно быть свободно от всего, не относящегося к теме вашего предложения, —
телефонных звонков, рабочих совещаний и т. д. Например, ваш звонок может звучать
так:
«Мне требуется порядка тридцати минут. Было бы весьма желательно, чтобы в это время нас
не беспокоили телефонными звонками. Как вы думаете, когда вы сможете найти такое время?»
Будьте готовы к ответу типа: «Совершенно необязательно устраивать встречу. Прос
то вышлите мне материалы по почте, я просмотрю их и верну вам очень быстро».
Не верьте. Вы уже затратили время и усилия на подготовку предложения. Эти усилия
могут окупиться только при личной встрече. Не позволяйте себя сбивать таким вот
образом. Даже если ДМ действительно хочет прочитать ваши материалы, он никогда
этого не сделает — помешают более неотложные дела.
Однако попытки прямо противодействовать такому ответу, типа заявлений «ну вы
же обещали...» — совершенно неэффективная тактика. Единственное, что вам может
помочь, — это небольшая тактичная хитрость. Вы можете утверждать, что некоторые
аспекты вашего предложения требуют обязательного прояснения со стороны специалис
тов, работающх с ДМ, что у вас в запасе есть набор альтернатив, которые зависят от
общих моментов достигнутых договоренностей. Иными словами, вам надо дать понять
ДМ, что ваше предложение настолько серьезно, что его нельзя выразить на бумаге, и
настолько необходимо, что стоит потратить время хотя бы для того, чтобы его выслу-
Майкл Т. МакГалли
шать. Однако обязательно следуйте одному правилу: обещайте только то, что действи
тельно сможете сделать!
Прежде чем идти на встречу, обязательно поинтересуйтесь у ДМ, кто на ней будет
присутствовать.
Обязательно должен присутствовать ДМ — к а к лицо (или группа лиц), обладающее
Полномочиями, Потребностью и Деньгами. Никогда не начинайте презентацию, пока
ДМ (или часть группы ДМ) отсутствует, даже если вам для этого потребуется ждать месяц
или больше.
Несмотря на то что выбор присутствующих на презентации остается за ДМ, вам
может показаться необходимым присутствие некоторых ДИ. Это могут быть люди, уже
принесшие вам определенную пользу, либо те, кто заинтересован в принятии вашего
предложения. Упомяните их имена, сопроводив это комментарием типа «этот человек
предложил несколько потрясающе эффективных идей».