Доказательств

Ваша презентация как источник

Путь обеспечения серьезного к себе и своим усилиям отношения со стороны ДМ. Кроме

того, это позволяет проверить, действительно ли ДМ настолько богат, авторитетен и

заинтересован, как он это утверждает.

Если ДМ отказывается от заключения такого соглашения, попробуйте определить,

почему. Если повлиять на причину отказа в ваших силах — действуйте.

Однако если все, что вы слышите от ДМ, — это продолжительные и туманные

выражения, то самый лучший путь — отбросить этот вариант и двигаться дальше. После

достижения этой точки все дальнейшие усилия уйдут в никуда, а ваши действия потеряют

смысл. Поберегите их лучше для других клиентов.

Некоторые торговцы считают, что не надо вообще ничего говорить клиенту, пока он

сам не попросит продать ему что-либо. Мне кажется, что это порочный путь. Во-первых,

такое прохладное отношение с вашей стороны к собственному товару производит впе­

чатление о его низком качестве. Если товар хорошо идет, то на него всегда обращают

внимание, и торговцы — в первую очередь.

Во-вторых, отсутствие «джентльменского соглашения» с ДМ перекладывает весь

риск на ваши плечи. Вы тратите свое время и прикладываете усилия, в то время как ДМ

не обязан даже присутствовать на представлении вами своих доказательств. Люди (и

особенно бизнесмены) мыслят в денежных категориях. Если все издержки на вашей

стороне, а ДМ не тратит ни цента своих денег и ни минуты своего времени, то для него

все ваши усилия не будут иметь никакого смысла. В то же время, если он будет нести часть

расходов по работе над сделкой, то положительный результат будет для него предпочти­

тельным.

г

Глава 26

Совершенно бесполезно просто посылать по почте ваши источники доказательств,

или отправлять их в офис ДМ, и при этом считать, что они волшебным образом произ­

ведут свое действие. Если вы поступаете именно так, то это значит, что рано или поздно

вы просто окажетесь на дне — и никакой удачный случай не будет в силах вам помочь.

Персонально представляя свои источники доказательств, вы гарантируете то, что

ДМ будет заниматься ими в уместное для этого время, а не отложит на потом. В большин­

стве случаев личная вовлеченность позволит вам получить очень быстрый ответ или по

крайней мере вы всегда будете знать, в какую сторону идут ваши дела. Вас невозможно

засунуть под гору корреспонденции, как ваше письмо, например, поэтому на вас будут

вынуждены прореагировать. Это является определенным фактором принуждения, и в

какую сторону вы его используете — зависит от вашего желания.

Кроме того, личная вовлеченность позволяет моментально реагировать на любые

изменения в отношении к вам со стороны ДМ, разрешать возникающие вопросы, а при

соответствующих предпосылках — и организовать удобную для продажи ситуацию.

Одно из отличий презентации от других рекламных акций заключается именно в

том, что вы оказываетесь вовлечены в процесс формирования мнения покупателя о

вашем товаре. Это позволяет вам активно влиять на покупателя, до минимума сводя

воздействие ложной и искаженной информации о вашем товаре. Презентация — это

нечто большее, чем просто прогулка с ДМ и вручение ему ваших предложений. Ваша

презентация — это лучший шанс организовать продажу. Она позволяет вам гарантиро­

ванно донести до ключевых лиц ваши предложения без искажений и недопонимания и

гарантированно получить от них ответ.

Далее приведены несколько советов, способных превратить вашу презентацию

именно в такой мощный инструмент по организации продаж.