Вы предлагаете.

Вы обнаруживаете, что на самом деле организация не нуждается в том, что

Вы понимаете, что человек психологически не способен принять решение.

Предпринимателями.

Настороженно относится к риску иметь дело с небольшими

Может выясниться, что ДМ не в духе, враждует с вашей организацией или

Если существуют сомнения, нет смысла прятать голову в песок. Постарайтесь найти

истинную причину сомнений вашего клиента. Вынесите их наружу таким образом, чтобы

вы могли справиться с ними. Используйте методику Четырех Шагов: Зондирование,

Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг.

Нет легкого решения для этой ситуации. Когда это возможно, вы можете постарать­

ся направить решение на более высокий уровень в организации, помогая нерешительно­

му лицу найти кого-нибудь, на кого он может свалить ответственность, — возможно, это

его босс, или комиссия, или производственный отдел.

Позвольте ДМ перепоручить решение кому-нибудь из своих подчиненных, напри­

мер тому, кто является достаточно сильным, чтобы заполнить вакуум воли.

Если вы уверены в этом, смиритесь как можно раньше. Это сэкономит бесценное

время, как ваше, так и ДМ.

Даже более того, это защитит ваш профессионализм. Поведение, выстраивающее

доброжелательность и доверие между вами и клиентом, может пригодиться вам позднее,

когда либо ваш товар, либо их потребности изменятся.

В любом случае, оставляйте дверь открытой для последующего возвращения. Ос­

тавьте им для информации вашу литературу. Предложите занести их в список ваших

адресатов для высылки новостей о вашим товаре, специальных предложений и т. д.

И, как обычно, попросите их посоветовать вам другие организации или людей,

которые, по мнению ДМ, могут заинтересоваться вашим товаром.