Вы предлагаете.
Вы обнаруживаете, что на самом деле организация не нуждается в том, что
Вы понимаете, что человек психологически не способен принять решение.
Предпринимателями.
Настороженно относится к риску иметь дело с небольшими
Может выясниться, что ДМ не в духе, враждует с вашей организацией или
Если существуют сомнения, нет смысла прятать голову в песок. Постарайтесь найти
истинную причину сомнений вашего клиента. Вынесите их наружу таким образом, чтобы
вы могли справиться с ними. Используйте методику Четырех Шагов: Зондирование,
Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг.
Нет легкого решения для этой ситуации. Когда это возможно, вы можете постарать
ся направить решение на более высокий уровень в организации, помогая нерешительно
му лицу найти кого-нибудь, на кого он может свалить ответственность, — возможно, это
его босс, или комиссия, или производственный отдел.
Позвольте ДМ перепоручить решение кому-нибудь из своих подчиненных, напри
мер тому, кто является достаточно сильным, чтобы заполнить вакуум воли.
Если вы уверены в этом, смиритесь как можно раньше. Это сэкономит бесценное
время, как ваше, так и ДМ.
Даже более того, это защитит ваш профессионализм. Поведение, выстраивающее
доброжелательность и доверие между вами и клиентом, может пригодиться вам позднее,
когда либо ваш товар, либо их потребности изменятся.
В любом случае, оставляйте дверь открытой для последующего возвращения. Ос
тавьте им для информации вашу литературу. Предложите занести их в список ваших
адресатов для высылки новостей о вашим товаре, специальных предложений и т. д.
И, как обычно, попросите их посоветовать вам другие организации или людей,
которые, по мнению ДМ, могут заинтересоваться вашим товаром.