Вы слышите непрекращающийся поток возражений.

Проблемами Дм

I

Несмотря на то что «другие проблемы», которые мы рассмотрим в этой главе, не

являются возражениями в обычном понимании этого слова, все та же методика Четырех

Шагов (Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг) по­

могает разобраться в корне проблемы.

Это выглядит таким образом, что, как только вы разрушаете одно возражение, ДМ

сразу выдвигает следующее, затем следующее. Поток похожих маловажных возражений,

бросаемых одно за другим, обычно сигнализирует о наличии более глубокой проблемы, с

которой вы еще не разобрались.

Для того чтобы продвинуться вперед, необходимо пробить эту стену возражений

пункт за пунктом и провести Зондирование для определения действительной причины.

(Часто ДМ сам не осознает, в чем состоит эта крайняя проблема, однако у него есть

смутное ощущение беспокойства в отношении ситуации.)

Иногда клиент обрушивает на вас этот поток возражений потому, что стесняется

признаться, что не имеет столько Полномочий для покупки, на сколько он претендовал

вначале, или что правила игры внутри организации изменились со времени вашего

первого разговора таким образом, что его полномочия сократились.

Или, может быть, имея все необходимые Полномочия, Потребности и Деньги, он

беспокоится об экономическом климате в организации в ближайшие несколько месяцев.

Как вам быть с этим потоком возражений? Как всегда — Зондирование, Трансфор­

мация, Положительный Отклик, Следующий Шаг.

Однако в этом случае вам придется быть более гибким и творчески подходить к

вашему исследованию. Например, вы можете начать с лобового противопоставления

колебаниям, надеясь разблокировать стержневое затруднение ДМ:

«Вы демонстрируете такое разнообразие спорных вопросов, что я чувствую: есть гораздо

более глубокое затруднение, которое вас беспокоит».

Если это не срабатывает, изобразите комбинацию из интуиции и опыта и скажите

что-то вроде: «Я чувствую, что за вашими колебаниями кроется тревога о том, каким

образом ведутся ваши дела. Может ли это быть стержнем проблемы?»

Если клиент соглашается, в том смысле что действительно ваше предположение

отражает коренную причину, постарайтесь ответить на это в позитивном направлении.

Не переходите на оскорбительный тон.

Итак, если проблема состоит в экономическом факторе, вы можете показать, как

экономия от установки вашего товара может более чем окупить его стоимость. Таким

образом, покупка будет иметь смысл, ссылаясь на существующее экономическое направ­

ление.

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

161^