Как вести себя с другими

1_59

Поддержка самого себя и своего продукта в памяти ДМ

Если вам приходится ждать, ищите способы напоминания ДМ спустя последующие

недели или месяцы, что вы все еще существуете и хотите заключить сделку. Например, в

ходе вашей деятельности вы можете натолкнуться на газетную вырезку в издании, не

выходящем в городе ДМ, то есть которую ДМ мог не видеть и которая соответствует его

работе или отрасли. Пошлите ее вместе с вашей визитной карточкой и короткой помет­

кой: «Вам для информации» или «Подумал, что вы можете счесть это интересным».

Кроме того, обязательно высылайте ДМ копии ваших новых брошюр или каталогов,

как только они вышли из печати, сопровождая их короткими персональными пометка-

Основы эффективных продаж

ми. Пометка не должна быть длинной, просто что-то вроде: «Это наша новая брошюра.

Как вы можете заметить, мы разработали несколько новых особенностей с тех пор, как

мы с вами беседовали в октябре. Я припоминаю, что вы говорили, что планируете это на

ваш следующий финансовый год, который начнется в июне. Я свяжусь с вами в это

время».

Выводы

Основной структурой разрешения возражений и вопросов является Зондирование,

Трансформация, Положительный Отклик и Следующий Шаг. Помните об этом как о

базовой модели. Используя этот каркас, вместе со специфическими ответами, рассмот­

ренными в этой главе, будьте готовы встретить общие стержневые возражения, такие,

как:

1. Осведомленность ДМ о потребности в вашем продукте не достаточна, чтобы моти­

вировать его подписать контракт.

2. Клиент не уверен, что ценность товара соответствует его стоимости.

3. Несмотря на то что клиент осознал наличие этой потребности, он не убежден, что то,

что вы предлагаете, может полностью удовлетворить ее.

4. ДМ понимает, что потребность существует, но он не уверен, что предлагаемое вами

решение является лучшим.

5. ДМ может выглядеть расположенным к тому, что в предлагаете, но он жалуется, что

не имеет в своем распоряжении денег.

6. В конце концов клиент говорит: «Мне это нравится, но я не хочу покупать сейчас».

Упражнение для применения

Первое задание: Опять же, сфокусируйтесь на двух или трех наиболее вероятных для

вас возражениях. Адаптируйте те модели ответов, которые приведены выше в соответс­

твии с вашим товаром и личным стилем. Отрепетируйте ответы так, чтобы вы могли

произносить их комфортно и убедительно.

Второе задание: В процессе торговли, возьмите себе в привычку кратко описывать

ключевые индикаторы — как вербальные, так и невербальные — для этих и других

возражений. Так же, если вы натолкнетесь на новые возражения, запишите и их, затем

разработайте вашу собственную модель ответов.

·

'

. ·

.

.

1,<~>1-

Глава 25