Если ДМ не согласится продолжать прямой контакт с вами

Майкл Т. МакГалли


 

С другой стороны, оставляя себе возможность вернуться к важному лицу, вы подс­

тегиваете подчиненного. Этот подчиненный вряд ли станет избегать вас или ставить вас

на последнее место в списке его приоритетных задач, если он знает, что вы будете

отчитываться прямо перед ДМ.

Поддерживайте этот канал к ДМ открытым, пока работа прогрессирует. Вы можете

сделать короткий телефонный звонок или послать письмо, и то и другое будет информи­

ровать его и напоминать о договоренности. Например, может быть вполне удобным

напоминать ему о ваших следующих шагах и об их результатах. (Но не заваливайте ДМ

частностями.)

Поддерживая этот продолжающийся канал в активном состоянии, вы сможете легко

восстановить полноценный контакт, когда будете готовы продемонстрировать ваш про­

дукт или представить письменные предложения.

 

Не думайте, что вы знаете настоящую причину. Постарайтесь проникнуть в мысли

ДМ. Возможно, избегая говорить об этом определенно, ДМ негласно полностью перекла­

дывает полномочия заключить сделку на подчиненного. Но не принимайте эту передачу

на веру. Проверьте это, задавая вопросы по типу:

«Если мистер Ригсби найдет наш товар полезным, какова будет процедура покупки? Сможет

ли он использовать свои собственные полномочия?»

Если вам ответили ДА — тогда обращайтесь к мистеру Ригсби. Если нет, постарай­

тесь снова назначить как минимум примерное время, когда вы сможете сделать свою

презентацию этому ДМ после окончания вашей работы с мистером Ригсби.

«Я позвоню мистеру Ригсби, чтобы договориться о встрече, как только покину ваш офис. После

того как он сможет увидеть мой товар, я хотел бы иметь возможность вернуться к вам вместе с

ним, чтобы доложить вам о наших находках. Можем ли мы договориться уже сейчас о предва­

рительном времени для такой встречи с вами? Может быть, через две недели? Будет ли это

удобно?»

Если ДМ все еще говорит НЕТ — как по поводу договора о следующей встрече с

вами, так и по поводу передачи покупательных полномочий подчиненному, — тогда вам

стоит подумать о том, стоит ли прикладывать усилия или лучше обратиться к другим

клиентам.

Нерасположенность ДМ договариваться с вами о последующей встрече обычно

означает одну из трех вещей, ни одна из них не обещает ничего хорошего. Возможно, он

определил, что просто не заинтересован в вашем товаре или услуге. Или, возможно, он

подсознательно боится принимать решение и перекладывает ответственность на подчи­

ненного, продолжая держать Полномочия и Деньги при себе. Или он просто не хочет

говорить вам «нет» прямо в глаза и надеется, что вы поймете его намек и уйдете, когда

подчиненный сделает эту грязную работу за него.

Ни одна из этих возможностей не означает ничего позитивного в том смысле, что

потраченные вами время и силы окупятся заключением сделки.

Итак, в сложившейся ситуации, должны ли вы идти далее любым путем, представ­

лять ваш товар подчиненному, в надежде, что он настолько хорошо передаст ваше

послание ДМ, как это сделали бы вы? Конечно, надежда умирает последней, однако

шансы настолько малы, что вряд ли это будет полезно. Никто не сможет сделать и

половину вашей работы по продаже так, как это сделали бы вы, так зачем же тратить

время зря? Возможно, лучше стоит использовать это время на поиски лучшего потенци­

ального клиента.


 

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж


 

151^


 

5. «Я слишком занят».

Постарайтесь выяснить, что на самом деле кроется под этим «очень занят». Возмож­

но, ДМ на самом деле имеет в виду, что он временно ограничен во времени. Если это так,

отвечайте:

«Я понимаю, что, возможно, застал вас в критический момент. Возможно, будет удобнее, если

я перезвоню вам. Возможно, в середине следующей недели, или срок в две недели вас устроит

больше?»

Предложение альтернатив для выбора в этом случае просто необходимо; в против­

ном случае ДМ, вероятно, скажет: «Я позвоню вам, как только все уладится». Скорее

всего, вы никогда не дождетесь звонка. Никогда не позволяйте контролю над назначени­

ем времени следующего звонка ускользать из ваших рук.

С другой стороны, возможно, ДМ постоянно перегружен непрекращающимся пото­

ком работы. Это дает вам возможность блестяще начать с того, что вы предлагаете способ

облегчить этот груз:

«Я понимаю, что вы заняты. Большинство успешных в бизнесе лиц крайне перегружены. Факти­

чески, я хотел бы встретиться с вами с конкретной целью —облегчить вашу жизнь. Я могу пока­

зать вам, как можно избавиться от рутинных занятий, которые съедают большую часть вашего

рабочего времени. Я прошу вас потратить сегодня всего полчаса вашего времени с тем, чтобы

сохранить много времени в будущем. Это звучит привлекательно, не так ли?»

6. «Не собираетесь ли вы продать мне что-нибудь?»

Это отпугивающий маневр для слабых продавцов. Не пугайтесь. Нет ничего незакон­

ного или аморального в попытке заключить сделку.

Однако вопрос застает вас врасплох. Вы не можете отрицать, что пытаетесь заклю­

чить сделку, так как на самом деле вы для этого и обращаетесь. Вот один хороший способ

ответить на такой вопрос:

«Откровенно говоря, было бы крайне преждевременно предлагать вам сделку прямо сейчас.

Что я хотел бы порекомендовать для начала, так это встретиться лично, чтобы обсудить вашу

нынешнюю ситуацию, и то, как наши возможности могут принести пользу вашей организации».

или

«Да, я пытаюсь продать вам кое-что. Я пытаюсь продать вам повышение вашей рентабельнос­

ти».

Обратите внимание на непредсказуемость этих ответов, так как они предлагают не

«товар», а результат. Кто может обоснованно отказаться поговорить о путях повышения

рентабельности? Или о сокращении стоимостей или общих расходов?