Майкп Т. МакГалли
На оставленном свободным месте приведите свою адаптацию этой модели под ваш
конкретный товар или ситуацию. Затем не спеша, в уме, отрепетируйте ваш ответ, дости
гая легкости произношения и плавности перехода от одной ступени к следующей.
А. Возражение: «Ваш товар слишком дорог для нас».
Зондирование:
··
.
·
·.
·.
·
Моя модель: «Когда вы говорите «слишком дорог», что вы имеете в виду?» (Если нужно, узнай
те более конкретно, предложив несколько альтернатив, таких как: «Вы имеете в виду, что он до
роже по сравнению с товарами конкурентов?»)
Ваша Интерпретация:
Трансформация:
Моя модель: «Давайте убедимся, что мы понимаем друг друга. Вы имеете в виду, что мой то
вар стоит на долларов больше за единицу, чем товар вашего текущего поставщика?»
Ваша интерпретация:
Положительный Отклик:
Моя модель: «Позвольте мне ответить на это двумя позициями. Во-первых, если вы купите
пять или больше единиц за один раз, я могу продать его по той же цене, что и у моего конкурен
та. Во-вторых, как мы выяснили ранее, мой товар удовлетворяет ваши главные потребности,
что также делает и товар вашего текущего поставщика. Но мы идем дальше и удовлетворяем
еще одну потребность , которую не может удовлетворить товар, которым вы в данный мо
мент пользуетесь».
Ваша интерпретация:
Следующий Шаг:
Моя модель: «Итак, с нашим товаром вы достигнете значительно большего, чем с товаром, ко
торым вы пользуетесь сейчас. Кроме того, при покупке пяти единиц сразу мы полностью конку
рентоспособны по цене. Если вы купите десять единиц за раз, я могу вам предложить еще
большую скидку — это будет вам стоить всего 90 долларов за единицу. Что для вас предпочти
тельнее в данный момент: пять единиц по 100 долларов каждая или десять по 90 долларов?»
Ваша интерпретация:
В. Возражение: «Мы всегда пользовались (название определенного товара
конкурента)».
Зондирование:
Моя модель: «Почему вы считаете XYZ более предпочтительным?» (Если необходимо, спроси
те детальнее, например: «Это касается размера? Легкости обращения?»)
Ваша интерпретация:
Трансформация:
Моя модель: «Позвольте мне удостовериться в правильности понимания вашей позиции: Вы
склонны закупать XYZ, а не нашу модель, поскольку считаете, что у XYZ более низкие эксплуа
тационные затраты. Это так?»
Ваша интерпретация:
О с н о в ыэффективных продаж
Положительный Отклик:
Моя модель: «Мы предлагаем два подхода, гарантирующих фиксированный уровень долгосроч
ных экплуатационных затрат. И он для нашего товара на 20% ниже, чем у XYZ. Во-первых, мы
предлагаем эксплуатационный контракт с затратами, гарантированными в течение года на
уровне $. Во-вторых...»
Ваша интерпретация:
Следующий Шаг:
Моя модель: «На основании этих фактов вы и сами видите, что наше предложение лучше. Мой
товар выполняет для вас работу и сберегает долларов в месяц только на прямых рабочих
затратах. В совокупности с эксплуатационным контрактом, ваши затраты на содержание гаран
тированно попадают в оговоренные рамки. Принятие нашего предложения целесообразно с
чисто деловой точки зрения. Мы можем установить оборудование и запустить его в работу до
пятнадцатого числа. Это будет достаточно быстро?»
Ваша интерпретация:
С. Возражение: «На рынке есть много похожих товаров. Чем ваш товар от
них отличается?»
Зондирование:
Моя модель: «Если бы вам пришлось выбирать одного из этих конкурентов, к которому из них
вы были бы наиболее склонны?» (Следует ответ ДМ.) «Почему? Что вы находите в этом конку
ренте особенно интересное или приемлемое для себя?»
Ваша интерпретация:
Трансформация:
Моя модель: «Возвращаясь назад, как я понимаю, в Gen X вам подходит больше всего два
главных фактора: гарантия в течение двух лет и низкая стоимость обслуживания, которая, как
вы понимаете, составит менее тысячи долларов в месяц. Я достаточно точно выразил ваши
ощущения?
Ваша интерпретация:
Положительный Отклик:
Моя модель: «Итак, я очень рад, что могу сообщить вам, что мой продукт, DYNA-15, также пред
лагается с двухгодичным гарантийным обслуживанием, которое, как я покажу вам через мину
ту, намного лучше гарантийного обслуживания Gen X. Кроме того, мы предлагаем вспомога
тельное сервисное обслуживание за невысокую цену в течение следующих пяти лет. Согласи
тесь, что двухлетняя гарантия, плюс пятилетнее постгарантийное контрактное обслуживание,
которые будут защищать вас в течение семи лет, а не двух, ставит нас на голову выше Gen X,
не так ли?» (Если вы получили положительный ответ, на этом можно закрыть обсуждение воп
роса. Или, если это больше подходит к ситуации, продолжите, перейдя ко второму вопросу без
закрывания этого.)
«Вот кое-что еще. Вы казали, что низкая цена эксплуатации товара очень важна для вас. Сов
сем недавно мы провели изучение среди наших потребителей, во сколько им обходится исполь
зование DYNA-15. И как вы думаете, что мы обнаружили? В среднем стоимость эксплуатации
составляет менее чем 980 долларов в месяц, что на полные 20 процентов ниже рекламируе
мой стоимости эксплуатации Gen X. Сэкономленные за счет этих 20 процентов средства будут
для вас не лишними, не так ли?»
Ваша интерпретация: