Майкл Т. МакГалли

Положительный Отклик на интересы ДМ

Вам может показаться, что между Зондированием и Трансформацией вы потратите

слишком много времени прежде, чем даже подойдете к решению собственно проблемы.

Однако на практике прояснение сомнений клиента не занимает много времени. В любом

случае, результат стоит потраченных усилий, ведь, проясняя ситуацию и получая подт­

верждение ДМ по поводу своего понимания названных проблем, вы приобретаете преи­

мущество я с н о й — и точной — цели.

Попытка ответить на нечеткое и размытое замечание вроде «Ваш товар слишком

дорог» — впустую потраченное время, поскольку эта фраза настолько широка, что вы

даже не можете за нее ухватиться, а тем более с ней справиться. Означает ли замечание

ДМ «слишком дорог» то, что ваш товар стоит больше, чем товар ваших конкурентов?

Или клиенту кажется, что он не стоит этих денег? Или то, что у клиента нет денег? Или

«слишком дорог» — трюк, направленный на получение скидки?

Чем более точно сфокусирована проблема ДМ, тем более конкретны вы можете быть

в своем ответе. Здесь по-настоящему помогает Зондирование с дальнейшей Трансформа­

цией в качестве способа определения настоящей проблемы. Если вы сможете сузить

фразу «слишком дорог» до чего-то более управляемого, вроде «Ваш товар стоит на 10%

дороже, чем похожий товар у другого продавца» или «Он стоит на 1000 долларов больше,

чем сумма, на которую мои полномочия позволяют мне совершать закупки», — вы

можете сформировать Положительный Отклик по этому узкому вопросу.

Как только у вас будет четкое понимание главной проблемы клиента, отвечайте

непосредственно на эту проблему. Работайте с этой проблемой искренне, но не застревай­

те на ней. Давайте четкий ответ, справляйтесь с проблемой и идите дальше.