Разработка собственных методов Зондирования
137
Простейшее Зондирование
Когда ДМ изменяет причины
Иногда, изучая вопросы или возражения предполагаемого клиента, вы получаете
разные ответы при каждой последующей попытке узнать причину. Как только вы разоб
рались с одной, появляется следующая. Меняющиеся причины или меняющиеся возра
жения обычно означают, что вы еще не добрались до главной причины. Продолжайте
«копать». Вы даже можете работать с этим в открытую, заявив:
«Вы назвали несколько разных причин ваших колебаний по поводу приобретения моего това
ра. Из моего опыта это обычно значит, что есть еще более глубокая причина. Иногда человек
может даже не осознавать, в чем она заключается. Можем ли мы теперь поговорить об этом?»
Или:
«Что, в конце концов, удерживает вас от немедленного заключения сделки?»
Цель Зондирования — заставить ДМ говорить, чтобы вы могли узнать причину,
задерживающую осуществление продажи. Вы можете перевернуть эту ситуацию и ис
пользовать ее в качестве метода Зондирования:
Основы эффективных продаж
«Скажите мне, что нужно для того, чтобы эта продажа осуществилась?»
Такой вопрос, будучи заданным ДМ, может быть очень полезен как в расследовании
сути проблемы, так и в извлечении из ДМ новых данных. Полезные варианты могут быть
такими:
«Что мы можем изменить, чтобы сделать это для вас более полезным?»
Или:
«Окажите мне, пожалуйста, некоторую помощь: оказавшись на моем месте, какие изменения
произвели бы вы в товаре (цена и т. д.), чтобы сделать его более полезным для таких организа
ций, как ваша?»
Или:
«Как вы думаете, что удовлетворит вот эти ваши нужды в наступающем году?»
Практическое задание:
В процессе Зондирования возражений ДМ (а также колебаний или категоричного
НЕТ) в большинстве случаев вы будете задавать вопросы в духе «Почему?», или «Почему
нет?», или «Почему вы так считаете?».
Но иногда такие вопросы кажутся слишком прямыми и могут произвести на ДМ
впечатление допроса или попыток загнать его в угол. Один из способов избежать этого
— следить за тем, как вы выглядите и звучите в процессе Зондирования. Выработайте
чувствительность к тону и громкости вашего голоса, а так же к вашему словарному
запасу. Думайте о себе как о консультанте, который работает с ДМ по анализу проблемы,
а не как о прокуроре, который допрашивает свидетеля происшествия.
Другой способ уйти от образа «следователя, проводящего допрос» — выработать
набор альтернативных вопросов, которые помогут вам проводить Зондирование более
мягко и разнообразно. Вот несколько вопросов, которые я считаю полезными; добавьте
другие, которые подходят к вашему товару и вашему личному стилю.
· «Не для вас? Почему вы так считаете?»
· «Вы говорите, что не заинтересованы из-за . Скажите мне, почему
важно для вас?»
· «Я понимаю, что вы спрашиваете, но я чувствую, что есть еще более глубокая при
чина. Можем ли мы поговорить об этом?»
Глава 21