Майкл Т. МакГалли

Продажа при помощи бланка договора.

Чтобы эта методика хорошо сработала, вы должны ориентироваться на нее с самого

начала визита. Как только вы сядете за стол с ДМ, выньте свежий бланк договора и

положите его так, чтобы ДМ мог его видеть. Как только вы узнаете потребности ДМ,

внесите их в документ. (Помните: вся стандартная информация о клиенте — такая, как

название и адрес фирмы, —должна быть внесена в форму заранее, до визита.)

По окончании представления вашего предложения НЕ спрашивайте ДМ о его же­

лании заключить сделку. Наоборот, задайте вопрос, который подразумевает, что согласие

на заключение, сделки уже получено. Например: «Требуется ли мое присутствие при

получении вами товара?» или «Чья будет доставка — наша или ваша?»

Подобным же образом, когда бланк будет заполнен, НЕ спрашивайте ДМ его согла­

сия на сделку. Наоборот, попросите его просто поставить подпись под договором.

Практическое задание

Выпишите на бумаге, отредактируйте и отрепетируйте как минимум два варианта

вопросов, положительный ответ на которые подразумевает согласие на сделку. В вашем

исполнении они должны звучать абсолютно естественно. Затем точно так же поработайте

над предложением подтвердить договор подписью (или любым подобным предложени­

ем, равносильным заключению сделки).

1.