План действий (или расписание по внедрению).
Пути удовлетворения
Потребности
Итоги и рекомендации
Майк л Т. МакГалли
«В целом, мистер Баркер, мы обсудили ваши потребности по повышению эффективности рабо
ты вашего секретариата и пришли к выводу о необходимости снижения расходов на наем вре
менно работающих клерков. Система GEM4000 способна решить обе эти задачи. Она способна
поднять производительность труда секретаря как минимум на 20 процентов, что снизит необхо
димость во временных работниках на 15 процентов. Если предложенный мной метод вас устро
ит, мы можем ввести в действие GEM4000 уже к концу следующей недели. Устраивает ли вас
это предложение, или вы хотите сократить сроки установки системы?»
Практическое задание:
Поэкспериментируйте с развитием этой методики в направлении, подходящем для
вашего товара. Используйте вышеприведенный пример в качестве образца, набросайте
три-четыре ключевых момента, которые наиболее вероятны при разговоре с вашими
клиентами, затем сформируйте для них тексты, подобные образцу. Завершите ваши
разработки предложением о покупке. Не забывайте, что в своих разработках вам необхо
димо упоминать как потребности клиентов, так и пути их удовлетворения. Если это
является для вас важным, приведите цифры, иллюстрирующие выгодность или стои
мость сделки.
Вопросы
Стоимость/выгодность
1.
2.
3.
Ваши рекомендации по приобретению товара:
Здесь мы также подводим итоги потребностей клиента и способностей нашего това
ра удовлетворить их. Однако в отличие от предыдущих двух пунктов мы предлагаем не
товар и не его качества, а план по внедрению нашего товара. Преимущества такого
подхода как инструмента продаж состоят в следующем:
1. Вы демонстрируете свою уверенность в том, что приобретение вашего товара имеет
для ДМ определенный смысл. ДМ будет впечатлен и заинтригован тем, что вы пошли
на создание плана по внедрению еще до того, как было принято решение о покупке
им вашего товара.
2. Это выглядит прямо и детально — так, как любит большинство бизнесменов. ДМ
отметит ваш профессионализм, поскольку расписание покажет ему, что вы в курсе
того, что предлагаете, а ваш план убедит его, что вы способны сдержать свое обе
щание.
3. Такой способ представления своего товара вытащит на поверхность все «подводные
камни», стоящие на вашем пути, и вы сможете разобраться с ними раньше, чем они
разберутся с вами. Кроме того, принятие вашего плана подразумевает согласие ДМ
Основы эффективных продаж
на приобретение вашей продукции, что очень быстро приводит к выяснению того,
будет ли ДМ на что-то решаться или нет.
Для реализации этого метода вам потребуется напечатанный план, похожий на
приведенный ниже. Только не забудьте изменить его согласно своим нуждам и характе
ристикам вашего товара.
В своем плане всегда используйте конкретные календарные даты типа «первое апре
ля», а не относительные вроде «десять дней после первой встречи». Если даже вы будете
вынуждены изменить эти даты после обсуждения с ДМ, все равно они смогут вселить в
ДМ вашу уверенность в совершенно естественном и неизбежном заключении сделки.
Графа «Ответственная сторона» еще раз подчеркнет продуманность вашего плана.
Кроме того, она ясно покажет ДМ, что вы будете делать и какое сотрудничество потребу
ется вам от организации ДМ. Если нужно, включите в план упоминание о шагах, которые
должна сделать организация ДМ. Это могут быть приемо-сдаточные работы, резервиро
вание каких-либо ресурсов либо что-то еще, что требует выделения для вас рабочего
пространства у заказчика. В примере, представленном ниже, SELL Co. — это фирма-про
давец, a BUY Inc. — потенциальный покупатель.