Итоги и рекомендации.

Простое прямое предложение

1_19

Простое прямое предложение.

Основные методы завершения сделок

Иногда позитивные признаки настолько сильны, что нет надобности что-то гово­

рить, сделка как будто сама идет к вам в руки. Простейший способ «закрыть» сделку в

этом случае — выполнить следующие действия:

Основы эффективных продаж

· Перечислите ключевые позиции, возникшие в разговоре с ДМ, еще раз укажите на

его потребности и способы, при помощи которых ваша продукция может их удов­

летворить.

· Проверьте полноту. Еще раз убедитесь в том, что по всем поднятым вопросам дос­

тигнуто обоюдное согласие. Лучше всего это сделать, задав ДМ вопрос типа «Какие

вопросы требуют дополнительного обсуждения?» Если ДМ указывает на такие воп­

росы, переходите к их разрешению, потом опять начинайте с пункта 1. Действуйте

таким образом до тех пор, пока не останется ничего, что вы бы не обсудили.

· Предлагайте подписать договор о продаже.

Практическое задание:

Прежде чем продолжить чтение, убедитесь в том, что этот подход к завершению

сделки вам понятен. Разработайте как минимум два различных пути использования

простого прямого предложения оформить сделку (или совершить любое другое дейс­

твие, направленное на приобретение вашего товара).

Напишите разработанные вами фразы на свободном месте, выделенном ниже по

тексту. Поскольку вам придется применять их и в дальнейшем, убедитесь в том, что вы

можете произнести их достаточно свободно. Произнесите их несколько раз вслух и, если

потребуется, внесите в них изменения. Вам необходимо добиться, чтобы они звучали

свободно и естественно. Используйте короткие, легкие для запоминания фразы из слов,

которые вы обычно употребляете.

Версия 1:

Версия 2:

Несмотря на то что этот способ может показаться похожим на прямое простое

предложение, между ними есть некоторое отличие. Прямое предложение может исполь­

зоваться тогда, когда у ДМ не возникает сомнений в правильности приобретения. В этом

случае согласовываются, как правило, чисто технические вопросы вроде формы оплаты,

сроков и т. д. В данном же случае такой определенности нет, и вам придется продавать не

сколько товар, сколько свои рекомендации. Вы будете в основном согласовывать вопро­

сы эффективности и выгодности вашего товара.

Сжато подведите итоги основных потребностей ДМ и отвечающих им способов,

которыми ваш товар может их удовлетворить. Затем проверьте полноту полученной

картины, задав вопрос типа «Есть ли еще что-либо, что может помешать нам работать

дальше в этом направлении?» (Или другой вариант этого вопроса: «Что еще нужно

добавить?» или «Есть ли вопросы, которые требуют дополнительного обсуждения?»)

Продолжайте работу со всеми вновь возникающими вопросами до тех пор, пока они

не исчерпаются, а затем предлагайте совершить действие, которое вас интересует. Нап­

ример: