Он будет размышлять над ответом.

Вопрос, вы передаете эстафетную палочку ДМ. Не имеет значения, как долго

После того как вы задали вопрос ДМ, сидите тихо. Ждите ответа. Задав

Майкл Т. МакГалли

уже заполненным бланком договора, вы довольно просто и ловко сообщите ему свою

уверенность в том, что сделка состоится. Если при согласовании определенных шагов

ДМ с удивлением выяснит, что вы их уже совершили (как, например, с бланком

договора), то это прибавит вам веса в его глазах, а вашим с ним отношениям —

доверительности.

Развивая последний пункт, можно порекомендовать заранее (еще до встречи с ДМ)

разработать детальный план действий по сделке. При указании дат в этом плане желатель­

но указывать календарные даты (типа «первое июня»), а не относительные (типа «пять

дней после подписания договора»).

Наличие такого плана произведет самое благоприятное впечатление на ДМ. А если к

тому же ваш план разработан специально для организации ДМ, то такое авансирование

ваших усилий существенно упростит весь процесс заключения сделки. ДМ расценит эти

усилия не только как вашу уверенность в необходимости товара для его организации, но

и как свидетельство вашего профессионализма.

Как только вы предложили ДМ подписать договор, замолчите. Задав вопрос, вы

отсылаете мяч на сторону корта ДМ. Вы задали ему вопрос — теперь пусть тишина

поможет вам получить ответ.

Ваше молчание дает ДМ время подумать. Кроме того, оно является своеобразным

прессом, поскольку большинство людей тяготится тишиной. Не старайтесь освободить

ДМ от этого пресса. В конце концов, длительность этого молчания зависит только от него

самого. Облегчить этот пресс ДМ может самостоятельно, просто ответив на ваш вопрос,

— и он это знает.

В большинстве случаев эта тишина и прессинг на вашей стороне, поскольку они

вынуждают ДМ принять решение. Если ваши усилия имели смысл, тогда ДМ просто

вынужден будет ответить ДА. В этой висящей тишине он просто не в силах будет сказать

вам НЕТ.

Но даже если он ответит НЕТ, вы можете совершенно естественным образом поин­

тересоваться, почему. Когда вы зададите этот вопрос, опять призывайте на помощь

тишину — просто молчите, ожидая ответа, — сколько бы времени это ни потребовало.

Если вы вмешаетесь в эту тишину со своими вопросами, то избавите ДМ от необходимос­

ти принять решение или дать ответ на ваш вопрос.

Кроме того, если ДМ не хочет раскрывать свои карты, прессинг вашего молчания

может прорвать его молчание, и зачастую вы сможете услышать истинную причину его

колебаний. Эти причины могут быть весьма отличны от всего, что ДМ говорил ранее.

Некоторые люди говорят НЕТ просто по привычке, безо всякого на то обоснования.

Ваше молчаливое ожидание ответа способно прорвать эту привычку.