Майк л Т. МакГалли
Сигнал
J5
узнать что же именно ему предлагают. Это позитивная тенденция, и вам надо быть
готовым к тому, чтобы поддержать и развить ее.
4. Попытки торга в деталях сделки. Если ДМ начинает задавать вам вопросы, уместные
только в том случае, если сделка уже совершилась, то это очень позитивный знак.
Иными словами, если вы достигнете согласия по данным вопросам, сделка состоится.
Например, ДМ может сказать: «Вы запрашиваете слишком большой срок поставок.
Это будет стоить мне денег. Нельзя ли ускорить доставку?» Если проанализировать
то, что стоит за этими словами, то скорее всего оно будет звучать примерно так: «Я
готов купить, если вы сможете быстрее доставить мне товар».
В некоторых случаях сигналы, исходящие от ДМ, производятся им неосознанно.
Поэтому вам нужно не только отслеживать их, но и двигаться дальше, к пониманию того,
что за ними стоит. К примеру, ДМ не хочет купить ваш товар (по крайней мере, на данном
этапе), а просто хочет понять, что же вы ему предлагаете. Если вы это уловите, то сможете
перестроиться наилучшим для себя образом.
Практическое задание
Если вы хотите облегчить себе жизнь, записывайте признаки готовности к сделке,
которые вы встречаете в своей практике. Периодически просматривая такие заметки, вы
сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени
будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец
таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом замет
ки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обоб
щить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и
того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст прак
тически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы
выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый «язык жестов»,
что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок спо
собом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.
Невербальные сигналы:
· Словесные сигналы:
^ т о э т о т с и г н а л может означать
·
·
·
Вопросы/комментарии
Интерес к деталям и т. д.:
Другое:
Глава 18