Почему стоит заполнить договор перед встречей с ДМ

Почему НЕТ — это хорошо

Если ДМ сразу отвечает ДА на ваше предложение о покупке, — это просто идеальный

случай. Однако идеальные ситуации встречаются весьма и весьма нечасто. Вместе с тем

даже НЕТ является положительным результатом, поскольку позволяет вам продолжать

ваши попытки узнать, что же реально беспокоит ДМ. Однажды услышав НЕТ, вы можете

принять этот вызов и начать по-настоящему заниматься бизнесом, изменяя жизнь своих

клиентов к лучшему.

Если вы должны услышать НЕТ, то пусть это случится как можно раньше. Чем

раньше вы выведете ДМ из состояния нерешительности, тем вернее откроете себе дорогу

для дальнейшего продвижения. В зависимости от полученного вами ответа вы либо

начнете оформлять сделку, либо станете выяснять ту причину, которая мешает ДМ

решиться на покупку. НЕТ, услышанное в начале общения, позволит вам использовать

более прямые и эффективные методы для достижения желаемого результата, чем попыт­

ки не допустить негативный выбор клиента как можно дольше. НЕТ открывает путь к

достижению ДА.

Даже в наихудшем случае (когда НЕТ непреодолимо), чем раньше вы услышите НЕТ,

— тем больше своего времени и сил сбережете для других клиентов. В любом случае, —

чем раньше вы предложите ДМ совершить покупку, тем более рационально потратите

свое время и силы.

Многие наиболее удачлицые продавцы имеют обычай заполнять бланк договора

купли-продажи перед тем, как отправиться на встречу с ДМ. Хорошо это или плохо? С

одной стороны, высвобождается некоторое время (и ваше, и ДМ), а с другой — некоторое

количество бланков попадает прямиком в мусорную корзину. Стоит ли так разбрасы­

ваться документами? Практика показывает, что стоит. Преимущества такого «неэконом­

ного» расходования бланков неоспоримы, хотя и не очевидны.

С одной стороны, вам не надо тратить драгоценное время, если ДМ согласен подпи­

сать ваш договор, на заполнение кучи анкетных данных. Более того, идя к ДМ с заранее

заполненными бланками, вы тем самым сообщаете ему уверенность в успешном исходе

сделки. Ожидания заразительны, и большая часть удачных сделок — это те, в которых

торговцы не тратили времени на сомнения.

Планирование до встречи: что мы будем «закрывать»

На жаргоне продавцов прояснение или положительное решение чего-либо — как,

например, запрос о накладной, предложение о продаже или о любом другом совместном

с ДМ действии, называется «закрытие». Можно «закрыть» вопрос, какое-то время оста­

вавшийся «открытым», клиента, договор, — все что угодно.

Перед тем как выходить на связь с возможным клиентом, продумайте основные и

резервные причины для своих действий. Перечень этих причин может включать:

· «Закрыть» договор. В идеальном случае вашей первой и основной причиной будет

желание совершить сделку. Это идеал, и в большинстве случаев реальность оказы­

вается иной. К примеру, вряд ли какой-нибудь ДМ согласится подписать с вами до­

говор на 50 000 долларов, если он видит вас первый раз. Такой случай может быть

чудом, удачей, — но ни в коем случае не правилом. С другой стороны, если вы

Основы эффективных продаж