Плетите сети

Майкл Т. МакГалли

Сделайте ваши сообщения ясными. Избавьте их от необычных и трудно произноси­

мых слов, чтобы каждое из этих обращений можно было произнести не напрягаясь за

время не более тридцати секунд. Произнося это сообщение, не спешите и не запинайтесь

— оно должно звучать абсолютно естественно. (Примечание: Короткие предложения

яснее длинных, легче произносятся и звучат натурально и спонтанно.)

Когда вы будете проводить связь между вашим товаром и потребностями клиента,

исходите из тех конкретных точек, которые уже были согласованы с ДМ. Ваши слова

должны «сплести сеть», в которую попадет не только ваш товар, но и его потребности. В

этой сети они должны быть рядом друг с другом. Постоянно повторяйте себе: «Моя цель

— совершить сделку, а не сделать из клиента эксперта по моему товару». Вам не нужно

рассказывать о вашем товаре все. Вам нужно рассказать то, что необходимо конкретному

ДМ.

Рассказывая о вашем товаре и о том, как он может удовлетворить потребности ДМ,

будьте сфокусированы на этих потребностях. Идите последовательно от точки к точке —

от одной потребности к другой. Не увлекайтесь красотой и длительностью своих речей.

Цените время ДМ и сотрудничайте с ним: если ему требуется больше информации или

если вы не смогли достаточно прояснить какой-либо из моментов, — он вам даст об этом

знать — вербально или невербально.

Выводы

Люди совершают покупки, чтобы удовлетворить свои потребности. Для совершения

сделки необходимо выполнение нескольких требований. Первое — они должны совер­

шенно четко знать, что у них существует потребность, и знать, какая конкретно. Второе

— эта потребность в их глазах должна стоить денег, усилий и времени, которые будут

затрачены на ее удовлетворение.

Если клиент покупает ваш товар, — он должен быть совершенно уверен, что этот

товар сможет практически удовлетворить его потребности. Ни в коем случае не разделяй­

те того ошибочного мнения, что очевидное вам — очевидно клиенту.

Представляя свой товар, сосредоточивайтесь в первую очередь на практических

результатах, которые получит клиент от его использования. Люди приобретают что-либо

исходя не из того, что представляет из себя данный товар, а из того, чем он может быть

им полезен.

Когда вы будете представлять ваш товар, подчеркните те его особенности, благодаря

которым он удовлетворит потребности клиента. Не говорите о том, как ваш товар прек­

расен вообще. Напротив, демонстрируйте его конкретные свойства, которые будут удов­

летворять конкретные потребности покупателя.

Так, рассказывая о каком-либо свойстве вашего товара, тут же проводите связь

между ним и той потребностью вашего клиента, которую это свойство призвано удовлет­

ворить. Эти потребности были согласованы вами еще на первых стадиях разговора с ДМ.

Если возможно, используйте подходящие слова самого ДМ — повторяйте сказанные им

выражения, описывающие проблемы и их стоимость.

Идите от пункта к пункту. Ваши слова должны «плести сеть». Ваша цель — заклю­

чить сделку, а не читать ДМ лекции о вашем товаре.

Три основных способа, которые позволят вам провести ясную, очевидную связь

между потребностями клиента и соответствующими им качествами вашего товара:

Основы эффективных продаж

1. Использование таблиц и графических материалов, демонстрирующих связь Потреб­

ность > Свойство товара.

2. Демонстрация вашего товара или образцов для доказательства того, что товар дейс­

твительно способен выполнять функции, которые, как вы говорите, он может вы­

полнять.

3. Использование ваших печатных материалов как инструмента для выявления связи.