Собой представляет

Сосредоточьтесь на функциях вашего товара, а не на том, что он

Еще раз напомню: клиента интересует не ваш товар сам по себе, а те из его функций,

которые могут удовлетворить его потребности.

Например: обычно интерес ДМ направлен отнюдь не на технологию, а на практичес­

кие результаты. В частности, его интересуют гарантии того, что он достигнет этих резуль­

татов. Точно то же характерно и для клиентов, не являющихся бизнесменами, — их

интересуют возможности вашего товара, а не товар сам по себе.

Ваш товар может иметь много функций, но, представляя его клиенту, в первую

очередь сосредоточьтесь на тех из них, которые отвечают его потребностям. Эти потреб­

ности должны быть четко выяснены в течение ваших первых встреч с ДМ. Не торопитесь

с представлением тех функций, которые не относятся напрямую к потребностям ДМ и

его компании.

Люди и организации совершают покупки исходя из своих собственных конкретных

потребностей. Иными словами — они покупают то, что поможет им решить проблемы,

которые они видят перед собой. Они не станут совершать покупки про запас, коллекци­

онируя возможности, им не нужные. Обобщая наш подход к заключению сделки, можно

четко установить цель, которую вы должны постоянно преследовать: эта цель — конк­

ретные потребности конкретного ДМ.

Просто показать некоторые из вещей, которые может делать ваш продукт, и ждать,

что клиенту они понравятся, — совершенно недостаточно. Также недостаточно просто

вручить образцы ДМ и ждать, что он тут же поймет связь между своими потребностями

и возможностями вашего товара. Ясность в этих вопросах не приходит сама по себе.

Ваше «сообщение за полминуты»

С самого начала своей деятельности собирайте информацию о том, каковы наиболее

часто встречающиеся потребности у ваших клиентов, а также какие аспекты вашего

товара способны их удовлетворить.

Хотя каждая потребность клиента сама по себе уникальна, все они группируются в

определенные классы. Поэтому не поленитесь приготовить несколько коротких, не более

тридцати секунд, сообщений о тех способах, которыми ваш товар способен удовлетво­

рить потребности каждого из таких обобщенных классов.