Выгодность
Решение
Потребность
Используйте таблицы и графические материалы для объяснения связи
Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко
Майкл Т. МакГалли
Другие методы демонстрации превышения выгод вашего предложения над ценой:
1. Разделите общую стоимость вашего товара на менее значительные части.
2. Представьте экономию (или выгоду) в форме, наиболее привлекательной для
клиента.
3. Упоминайте любые способы экономии, добавляющие выгодность вашему товару.
4. Используйте «пример телефона».
Вполне возможны ситуации, в которых ДМ не захочет смотреть на выгодность,
предпочтя разговор о стоимости как таковой. Даже в этом случае трактуйте цену в
положительном, а не в оборонительном смысле. Поступайте так:
1. Покажите, что ваш товар более выгоден, чем товар конкурентов.
2. Покажите цену в контексте потерь, источником которых является отказ от вашего
предложения.
Глава 16
Проясняя связь между Потребностями клиента, предлагаемыми вами Решениями и
возможной Выгодой, вы можете применить несколько различных подходов.
Потребности > Решения.
Простая таблица, обсуждавшаяся в предыдущей главе, может существенно помочь
вам в общении с ДМ. Она предоставит ДМ ментальную схему, в рамках которой он
сможет оценить связь между своими потребностями и предлагаемыми вами решениями.
1. Сократить трудозатраты
на набор повторяющих-
ся данных о пациентах
на страховых карточках,
Компьютер сохраняет не только
саму информацию о пациентах,
но и формат ее представления,
поэтому все, что надо, — это
обновить соответствующие дан
ные и распечатать на принтере
(если это необходимо).
Экономия в 15 минут на пациенте.
Стоимость времени в 15 долла-
ров/час означает экономию около 4
долларов на каждый визит пациента,
2. Уменьшить время на рас- Программа-корректор компь- Экономия 90 минут в день, или око-
печатку диктуемых вра- ютера позволяет увеличить ско- ло 22.5 долларов,
чом данных. рость работы на 30 процентов.
3. Позволить врачам редак- Компьютер позволяет легко вно- Экономия в 30 минут в день, или 7.5
тировать и корректиро- сить любые изменения, посколь- долларов,
вать записи о пациен- ку вся информация хранится в
тах без существенной его памяти, а не на бумаге,
нагрузки в виде печат-
ных работ .
Но не думайте, что если вы просто положите эту таблицу перед ДМ, он тут же
вникнет в ее смысл. Вам потребуется приложить определенные усилия, чтобы он не
просто просмотрел таблицу, а несколько раз прокрутил ее в своем сознании и действи
тельно понял, о чем вы хотите ему сказать. Понимание ДМ связи между его Потребнос
тями, вашими Решениями и Выгодой, которую он может из них извлечь, настолько
важно, что вам необходимо достичь в этом вопросе полной ясности. Не допускайте,
чтобы ваша таблица оставалась без дела. Используйте ее как наглядное пособие, помога
ющее вам рассказать ДМ, как именно ваш товар поможет решить его проблемы. Когда
это возможно, «эхом» повторяйте слова клиента, которыми тот описывает свои потреб
ности:
«Вы раньше упоминали, что ваш отдел имел трудности с
вам устранить эти трудности при помощи ».
. Теперь GEM2000 поможет
Иногда бывает необходимо не только показать, как ваш товар поможет решить
проблемы клиента, но и доказать, что он вообще на это способен. Способы, которые вы
можете применить при таком доказательстве, будут рассмотрены нами в главе 7.