Вашего товара.
Упоминайте любые способы экономии, увеличивающие выгодность
Майкл Т. МакГалли
Другие возможности
Альтернативные способы экономии/извлечения прибыли
Ранее мы говорили, что не следует избавляться от списка, в котором перечислено все,
что ваш товар в состоянии сделать для клиента. И в то же время я призывал вас сконцен
трироваться на тех специфических выгодах, которые имеют значение для данного ДМ.
Теперь пришла пора рассказать ДМ о «случайных» выгодах, которые он может
извлечь из пользования вашим товаром. В сумме такие выгоды могут оказаться настоль
ко весомыми, что позволят намного повысить ценность вашего товара в глазах ДМ и
подтолкнуть его к заключению сделки.
Например, если вы торгуете телефонным оборудованием, то заметите, что из более
чем дюжины выгодных статей только три или четыре соответствуют актуальным потреб
ностям каждого конкретного ДМ. Допустим, вы смогли ясно продемонстрировать ДМ
все выгоды использования вашего товара для удовлетворения его потребностей. После
этого вы можете рассмотреть дополнительные возможности, которые еще более распо
ложат ДМ к сделке с вами. В этом случае они будут выступать в роли своеобразных
бонусов, склоняющих клиента к сделке.
Вспомните о своем собственном подходе к покупкам. Вот вы окончательно выбрали
продукт, который может удовлетворить ваши потребности. Вы удовлетворены этим
товаром и склонны его купить, но все еще чего-то ждете. Вы не уверены, действительно
ли стоит тратить свои деньги.
Пока вы колеблетесь, торговый агент расскажет вам, что если вы купите это сегодня,
то получите бонус — бесплатный проездной, сумку или что-то в этом роде. Весьма
возможно, что его слова послужат последней каплей, которая подтолкнет вас немедленно
приобрести выбранную вещь. Хотя, если агент уже упоминал об этом раньше, такая капля
может вызвать раздражение. И хотя цель вашей покупки — не получение бонуса, он
может оказаться тем толчком, который все-таки заставит вас ее совершить.
Практическое задание
Составьте список из случайных или менее важных выгод, которые можно извлечь из
пользования вашим товаром. Держите эти выгоды в резерве. Вы предъявите их позже, —
чтобы дать окончательный толчок ДМ к заключению сделки. (Подумайте об этом как о
вашем собственном эквиваленте «палочки-выручалочки».)
1.