Для покупателя.
Представьте экономию (или выгоду) в форме, наиболее привлекательной
Разделите общую стоимость вашего товара на маленькие части.
Например:
«Стоимость третьей модели составляет 4000 долларов. В среднем такое оборудование служит
пять лет. Получается около 16 долларов в неделю. Неплохо попользоваться такой штучкой за
три доллара в день, не так ли?»
Или
«Эта стоимость означает всего пять долларов в день за исключительное качество как оборудо
вания, так и сервиса. Немного, правда?»
Основы эффективных продаж
10 1
Практическое задание
Я не могу перечислить все альтернативные единицы, в которых можно выразить
выгодность вашего товара. Однако если вы сядете и немного подумаете, то, вполне
возможно, найдете их самостоятельно. Вот некоторые из тех, что окажутся вам полезны
ми вначале:
Время. Сколько времени будет безотказно работать продаваемый вами товар? Как стоимость
этого товара можно распределить по этому промежутку времени? Возможно, вы захотите раз
бить эту стоимость по месяцам или по годам. «Таким образом, GEM2000 обойдется вам всего в
23.5 доллара в неделю в течение всего периода безотказной эксплуатации в пять лет. Разве
вы не чувствуете, что прибыль от использования GEM2000 будет больше, чем 23.5 доллара в
неделю?»
Дополнительные функции, выполняемые без каких-либо дальнейших затрат. Например, компь
ютер, который вы продаете, избавит клиента от необходимости покупки факса, модема и т. п.
Таким образом, вы можете начать с общей стоимости, а затем вычислить стоимость отдельных
единиц, как это представлено ниже:
Стоимость компьютера:
Минус стоимость факса:
Минус стоимость модема:
Эффективная стоимость компьютера:
3000$
-500$
-200$
2300$
Рассказывая о цене в контексте, иногда можно одно и то же сбережение представить
двумя-тремя, а то и более способами. Например, демонстрируя выгодность применения
компьютера, вы можете сказать: «Он позволяет сэкономить половину рабочего времени
одного сотрудника». В качестве другого аспекта вы можете представить следующее: «Это
освободит половину времени вашего секретаря для другой, более продуктивной деятель
ности».
Вы даже можете изложить их вместе и представить как двойную пользу: «Экономия
времени позволит вам либо освободить секретаря для других, более важных дел, либо
сократит ваши затраты на сверхурочную работу. Либо и то, и другое вместе».
Практическое задание
Еще раз взгляните на свой товар и подумайте, какую дополнительную выгоду может
извлечь из него ваш клиент? Постарайтесь придумать несколько разных способов сэко
номить деньги или извлечь прибыль из вашего товара. Взгляните на каждый способ и
подумайте, нельзя ли превратить его во что-то еще — так, как мы ранее представляли
одну и ту же выгоду либо в уменьшении сверхурочного времени секретаря, либо в
возможности освободить секретаря для более важных занятий.