Другие методы представления выгод по отношению к затратам

Альтернативные способы оценки выгодности

Майкл Т. МакГалли

Суть проста: Когда вы беседуете с клиентом, внимательно следите за своими слова­

ми. Называя стоимость вашего товара, представляйте ее в контексте прибыли, которую

ДМ получит взамен истраченных денег. Показывайте выгодность приобретения, то есть

поясняйте ДМ, как он вернет на каждый доллар затрат 1.01$ или более.

Чаще всего под выгодностью понимают получение минимум 1.01$ на каждый вло­

женный доллар. Но у разных людей могут быть свои представления о выгоде. К примеру,

один ДМ больше интересуется долговременной перспективой и ожидает получить при­

быль через год. Другой, занимаясь совсем другим бизнесом, ожидает возврата вложенных

средств намного раньше. Ваша задача — не полагаться на счастливый случай, когда

критерии ДМ совпадают с вашими, а активно к ним приспосабливаться.

Вам необходимо творчески подойти к вопросу определения выгодности собственно­

го товара. Некоторые потенциальные клиенты ищут буквальную выгоду, выражаемую в

денежных знаках. Другие могут искать выгоду неосязаемую — комфорт, престиж, качес­

тво, простоту использования, превосходный сервис и т. д.

Следовательно, представляя ценность вашего товара, адаптируйтесь к тем критери­

ям выгоды, которые наиболее существенны для данного ДМ. Что именно является важ­

ным для ДМ, зависит от его личности, ситуации и вашего товара.

Как узнать, что ценно для конкретного человека? Как всегда при работе с людьми,

самым важным является умение как задавать вопросы, так и выслушивать ответы, пони­

мая не только то, что говорится, но и то, что подразумевается. Возможно, ДМ уже

сообщил вам, что для него представляет наибольшую ценность, — либо открыто, либо

намеком. К примеру, ДМ, сокрушающийся по поводу неудачи с похожим товаром ваших

конкурентов, на самом деле может подразумевать, что одним из самых важных моментов

для него является сервисное обслуживание и надежность вашей техники.

И еще, — перед тем как в первый раз встретиться с ДМ, обдумайте факты, обнару­

женные вами в своих предыдущих посещениях его организации. Какие темы и потреб­

ности открылись сами собой? Например, если вы увидите в фирме клиента литературу,

сосредоточенную на экономии и низких ценах, — примите это как намек на то, что

клиента интересует понижение себестоимости его продукции. Такому покупателю в пер­

вую очередь следует продемонстрировать способы повышения эффективности его рабо­

ты и снижения затрат с помощью вашего товара.

Основной метод обоснования цены — процесс четырех шагов. Однако существует

еще несколько методов, которые вы можете применить совместно с базовым и которые

помогут вам представить соотношение выгода/стоимость наилучшим для себя образом.