Выгодность

Решение

Потребность

Сопоставления цены и ценности

Используем другие методы

Майкл Т. МакГалли

Практическое задание

В предыдущей главе вы уже работали с этой табицей, оставляя, однако, третью

колонку незаполненной. Вернитесь и заполните ее, включая конкретные цифры выгод­

ности пользования вашим товаром. Это позволит вам перейти к полной цепочке Потреб­

ность > Решение > Выгодность. (Так как это только практическое упражнение, то при

отсутствии данных о реальном клиенте впишите разумные цифры, близкие к большинс­

тву возможных ситуаций.)

Глава 15

Еще раз вернемся к тому, где мы находимся сейчас: мы помогаем потенциальному

покупателю переместить внимание с рассмотрения цены самой по себе к ее рассмотрению

в контексте общей выгодности нашего предложения.

Еще раз вспомним: цена сосредоточивает на затратах, в то время как ценность

перемещает фокус на результат, который может быть достигнут при использовании

клиентом вашего товара. При заключении сделки обязательно покажите ДМ, как он

может на каждый потраченный доллар вернуть 1.01$ или больше с точки зрения выгод­

ности вашего продукта.

Логика сделки призвана помочь ДМ понять смысл связи Потребность > Решение >

Выгодность, которая выражена на этой диаграмме:

Устанавливая такую связь, лучше всего использовать процесс Четырех Шагов, пос­

кольку это позволяет ясно и быстро представить ему всю информацию о финансовых

аспектах сделки:

1. Обзор конкретных потребностей.

2. Обзор конкретных способов удовлетворения каждой из этих потребностей.

3. Представление цены.

4. Немедленный переход от цены к выгоде вашего предложения.

Для представления этих соображений и ваших данных может оказаться полезной

таблица, с которой мы работали. Снова приводим пример этой таблицы:

1. Сократить трудозатраты

на набор повторяющих-

ся данных о пациентах

на страховых карточках,

Компьютер сохраняет не только

саму информацию о пациентах,

но и формат ее представления,

поэтому все, что надо, — это

обновить соответствующие дан­

ные и распечатать на принтере

(если это необходимо).

Экономия в 15 минут на пациенте.

Стоимость времени в 15 долла-

ров/час означает экономию около 4

долларов на каждый визит пациента,

2. Уменьшить время на рас- Программа-корректор компь- Экономия 90 минут в день, или око-

печатку диктуемых вра- ютера позволяет увеличить ско- ло 22.5 долларов,

чом данных. рость работы на 30 процентов.

3. Позволить врачам редак- Компьютер позволяет легко вно- Экономия в 30 минут в день, или 7.5

тировать и корректиро- сить любые изменения, посколь- долларов,

вать записи о пациен- ку вся информация хранится в

тах без существенной его памяти, а не на бумаге,

нагрузки в виде печат-

ных работ .

4*