Майкл Т. МакГалли

Подведение итогов

На этой стадии продавец подводит итоги всему, что он услышал от ДМ. Ваша задача

— не только подвести итоги, но и получить отклик от ДМ, то есть добиться подтвержде­

ния по каждой конкретной позиции. Начиная с этого момента круг потребностей можно

считать установленным. Эта стадия необходима для того, чтобы связать расплывчатые и

разрозненные утверждения ДМ о проблемных областях в одно целое. Такая подготовка

необходима для осуществления следующего вашего шага — представления своего товара

и демонстрации того, как он способен удовлетворить потребности ДМ, выясненные в

результате вашей с ним беседы.

Т: «Мне кажется, вы решаете проблему периодических перегрузок в области печатной работы одним

из самых дорогих способов. На первом месте вы упомянули, что последствиями вашего подхода

является не только расходование значительных средств, но и потеря своих лучших работников.

Стоимость обучения нового работника вы определили в несколько тысяч долларов на человека.

Кроме того, вы сообщили, что только за прошедший год на найм временных машинисток для

помощи вашему секретариату в трудное время вы затратили 13000 долларов. После окончания

работ по печати вы вынуждены нанимать чартерные авиарейсы, чтобы доставить подготовлен­

ную документацию клиенту. Вдобавок, минимум 24000 долларов ежегодно составляют прямые

затраты на содержание штата машинисток, которые часть времени просто бездействуют. Пыта­

лись ли вы когда-либо до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую обходится вашей

фирме существующее положение вещей?»

ДМ: «Откровенно говоря, я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не хватало времени,

так как я занимался юридическими вопросами клиентов. Кроме того, мне никогда не приходило в

голову рассмотреть их в контексте. Я просто ошеломлен».

Тестирование стоимости

При помощи следующих переходных вопросов агент пытается поднять интерес ДМ

к данной проблеме. Кроме того, эти вопросы являются тем путем, который закономерно

приводит вас к демонстрации соответствия между свойствами вашего товара и потреб­

ностями клиента.

Т: «Предположим, я укажу вам средство, позволяющее вовремя справляться со всеми печатными

работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере 13000

долларов только за счет исключения найма временных машинисток. Это вас может заинтересо­

вать?»

ДМ: «Это может меня очень заинтересовать».

Если ДМ не хочет отвечать на вопросы

Если ДМ делает замечание о том, что ваши вопросы напрасно занимают его время,

или если он демонстрирует нетерпение, — это верный признак того, что он недостаточно

ясно представляет себе контекст вашей с ним беседы. Возможно, вы не смогли ему

объяснить, зачем вам требуется эта информация.

В этом случае объясните ДМ, что вы не можете априори знать, какие конкретно

методы из предлагаемых вами подойдут для его организации. Скажите, что вы на осно­

вании своего опыта чувствуете, что можете оказать ДМ помощь, но какую конкретно —

можете узнать только в разговоре с ним. Попросите его уделить вам еще немного време­

ни, — чтобы ситуация прояснилась. Упомяните о своих прошлых успехах с другими

организациями в этой области бизнеса — этим вы дадите понять ДМ, что затраты

времени на беседу с лихвой окупятся выгодой от применения результатов вашего пред­

ложения.

Конечно, есть еще одна возможная причина такого поведения ДМ: возможно, ваши

вопросы кажутся ему бессмысленными. Может быть, вам следует более точно фокусиро­

вать вопросы или вообще перестать их задавать и дать обзор тех проблем, которые может

решить ваш товар.

В любом случае держите в уме то, что ДМ не будет отвечать на вопросы, связанные с

конфиденциальной информацией, — просто из соображений безопасности. Поэтому

вам необходимо быть крайне чувствительным, чтобы вовремя очертить круг таких зап­

ретных тем и не нарываться на неприятности понапрасну. Более детальное описание

методов работы в подобной ситуации вы найдете в конце главы 11.