Сфокусированные вопросы

Тестирование стоимости

Хотя приведенное ниже предложение является в большей степени утверждением,

чем вопросом, для ДМ оно выполняет функцию вопроса:

Т: «Представляю, как дорого стоит заказать самолет».

ДМ: «Иногда у нас просто нет выбора. По стоимости выходит одинаково — заказать самолет или не

выполнить обязательства и продемонстрировать всем свое злоупотребление доверием. Мы не

можем переложить эти затраты на нашего клиента, так как задержка все равно происходит по

нашей вине. Так что в обоих случаях нам приходится покрывать стоимость самим».

Основы эффективных продаж

Снова возвращаемся для поиска новых сфер потребностей:

Т: «Позвольте мне вернуться к сказанному вами ранее. Вы считаете, что наличие секретаря у каждого

поверенного адвоката имеет большой смысл. Они заняты большую часть времени или многие из

них сидят «на скамейке запасных» на случай, когда вам потребуется дополнительная печатная

работа?»

ДМ: «Они являются нашим резервом больше, чем хотелось бы. Думаю, что примерно сорок процентов

своего времени они проводят, ожидая в резерве. Очень тяжело предсказать течение работы в

нашем бизнесе. Вот почему мы имеем такой раздутый штат — это наши запасные силы на случай

крайней необходимости. Хотя, несмотря на это, в очень многих случаях мы все равно не получаем

достаточного эффекта».

Т: «Правильно ли я понял? Вы сказали, что примерно сорок процентов вашего секретарского штата

просто лишние? Сорок процентов фонда заработной платы расходуется впустую?»

ДМ: «Возможно, не полные сорок процентов. Однако, в самом деле, довольно большая часть нашего

штата используется именно таким образом».

Т: «Вы когда-нибудь подсчитывали, во сколько вам это обходится ежегодно?»

ДМ: «Уверен, что за год это доходит до шестизначных чисел».

Т: «Давайте бегло подведем итоги. Как мне удалось подсчитать, ваш штат секретарей и машинисток в

среднем обходится в пять тысяч долларов в неделю, или двадцать тысяч в месяц. Это правдопо­

добные подсчеты?»

ДМ: «Да, вполне правдоподобные».

Т: «Следуем дальше. Допустим, что только 10 процентов из этой суммы представляют собой попусту

потраченные (на раздутый на случай необходимости штат) деньги. Эти условные 10 процентов,

а не более вероятные 40 процентов, выливаются в две тысячи долларов в месяц или двадцать

четыре тысячи в год».

ДМ: «Но даже это довольно значительная сумма. Ранее я не смотрел на эту проблему с такой точки

зрения. Я согласен, что сорок процентов более вероятное число, так что это означает, что мы

выбрасываем на ветер около ста тысяч в год. Я действительно не представлял себе, что это может

стоить так дорого!»