Сфокусированные вопросы

Другие вопросы для тестирования стоимости

Тестирование стоимости

Ждет, пока ДМ на него ответит и только потом задает следующий вопрос.

Сгруппированном виде. В реальной жизни, конечно, торговец задает один вопрос и

ДМ: «Такого рода авралы случаются довольно часто. Чтобы справиться с этим наплывом, машинисткам

и секретарям приходится много работать в сверхурочное время. Кроме того, фирма использует

Майкл Т. МакГалпи

в случае необходимости временные машинописные услуги. Все другие дела откладываются в

сторону. Иногда, если приходится туго, можно увидеть, как юрист, зарабатывающий двести

долларов в час, садится за свой персональный компьютер и сам печатает необходимые докумен­

ты — иначе он просто не успеет получить все материалы вовремя. Это обходится нам очень

дорого».

Т: «Что по поводу этой сверхурочной работы думают машинистки и секретари?»

ДМ: «Они получают доплату за сверхурочную работу, однако в большинстве случаев не слишком рады

возможности подработать вечером или во время уикэнда. Это надоедает очень быстро. Некото­

рые секретари и машинистки покинули фирму, поскольку им не слишком хотелось проводить так

много времени вдали от семьи. В большинстве случаев мы теряем лучших людей, не выдержи­

вающих постоянную сверхурочную нагрузку».

Т: «Нам тоже приходилось много слышать об уходах секретарей из других фирм. Как правило, эти

фирмы сталкивались с проблемой поиска замены, так как найти хорошего секретаря или маши­

нистку для юридической фирмы не так просто. Есть ли у вас проблемы с подбором замены тем,

кто уходит?»

ДМ: «Разумеется. Даже если нам удается найти опытного человека, проходит несколько месяцев,

прежде чем он начинает работать с полной отдачей».

Т: «Это, вероятно, дорого обходится. Пытались ли вы когда-нибудь представить в денежном эквива­

ленте, во сколько вам обходится каждая замена секретаря или машинистки?»

ДМ: «Мы никогда не пытались рассчитать это в деньгах, однако я уверен, — если учесть все факторы,

что в каждый такой аврал мы теряем несколько тысяч».

Т: «Вы упоминали ранее, что иногда вашей фирме приходится прибегать к услугам временных

машинисток. Не можете ли вы сказать, какие средства затрачиваются на это в среднем за год?»

ДМ: «Кстати говоря, у меня есть хорошие данные по этому вопросу, так как наши бухгалтеры выносят

эту сумму в отдельную категорию. В прошлом году это стоило тринадцать тысяч долларов».

Далее, торговец возвращается, чтобы подобрать те намеки, которые он заметил

вначале и оставил на потом. Это необходимо для того, чтобы найти другие возможности

или другие аспекты обнаруженных потребностей:

Т: «Я бы хотел немного вернуться назад. Бывало ли так, что вы не могли уложиться в график из-за того,

что печатная работа не была сделана вовремя?»

ДМ: «Постучим по дереву. Мы никогда не срывали сроков. Но обычно мы делали все впритык. Мы не

единожды были вынуждены заказывать чартерные авиарейсы, чтобы доставить бумаги в другой

город вовремя».