Сфокусированные вопросы

В действии

В предыдущей главе мы рассматривали применения Клина Торговли в качестве

инструмента продажи. В этой главе, на примере типичного разговора между продавцом

и клиентом, изучим Клин в действии. Этот диалог между торговцем (Т) и ДМ поможет

вам ощутить то, каким образом вопросы в клиновидной последовательности сливаются

в плавную беседу.

Обратите внимание на то, как практически все три типа вопросов соединяются

вместе в естественную форму диалога. Когда они применяются умело, ДМ не слышит

«лязгания механизмов», когда продавец переходит от одной группы вопросов к другой.

В этом примере торговец предлагает разработанную им систему обработки тексто­

вой информации. Он надеется убедить ДМ, которым в данном случае является менеджер-

партнер в юридической фирме, установить новое оборудование вместо старого.

Это первая встреча продавца и ДМ.

Открывающие выражения/обзорные вопросы

Т: «Как я уже упоминал в нашей телефонной беседе на прошлой неделе, мы имели возможность

оказать помощь нескольким юридическим фирмам этого региона в повышении продуктивности их

работы — и следовательно, их рентабельности. Я здесь, потому что я уверен, что мы можем быть

полезны и для вашей фирмы».

ДМ: «Надеюсь, что сможете. Мы определенно нуждаемся в помощи».

Т: «Не могли бы вы представить мне краткий обзор состояния дел в вашей фирме? Это мне необходимо

для того, чтобы я мог лучше соотнести свое объяснение с вашими потребностями. Насколько мне

известно, вы работаете с двадцатью двумя партнерами — однако сколько всего компаньонов у

вашей фирмы?

ДМ отвечает на вопросы, и Т продолжает, спрашивая, есть ли какие-либо планы

увеличения дохода. ДМ отвечает «Никаких, помимо нормального роста».

Т: «Вы упоминали, что ваша фирма много занимается судебными процессами для страховых компаний.

Это означает, что вы накапливаете огромное количество бумаг, — предложения, депозиты,

сводки, и прочее. В какой форме обычно поступают к вам эти материалы? Они печатаются?»

ДМ: «Каждый партнер имеет секретаря. Кроме того, у нас есть центр обработки информации для

крупных проектов».

Т: «Случалось ли такое, что большое количество печатной работы наваливается сразу? Может ли

кто-нибудь еще, помимо вашего секретарского персонала, справляться с этой работой? Что

происходит потом? Как вам удается выполнить работу, укладываясь в график? Срывает ли этот

наплыв нормальное течение работы в офисе? К чему это приводит?»

Обратите внимание: В целях сокращения объема я привожу различные вопросы в