Майкл Т. МакГалли
С тех пор как эти трудности появились — во сколько они вам обошлись?
*
*
Прямые затраты, такие, как потраченное время и материалы?
Непрямые затраты, такие, как срыв рабочих графиков по этому
участку работы? Стоимость для других отделов вашей организации?
·
·
·
·
Когда появились трудности, — как это повлияло на ваших клиентов или покупателей?
Привело ли это к потерям с их стороны? Привело ли это вас к потере выгодных клиен
тов? Как часто? Во сколько это обошлось вам?
Предположим, я мог бы (заполните в соответствии с тем, как ваш товар может помочь в
этой ситуации)? Как бы вам это помогло? Если выражать в деньгах, какой эффект это
имело бы для вас?
Если бы вы смогли устранить эти трудности, — какую выгоду вы бы получили? (Другой
вариант): Если вы снизите влияние этих трудностей, допустим (на 10 процентов, на 30
процентов и так далее), — каков был бы ваш выигрыш?
(Для ДМ, которые говорят что-то вроде «Это принесло бы очень много»): «Можете ли
вы перевести это в денежную форму?»
*
Как насчет прямой экономии — например, экономии материалов и
трудовых резервов? Как это может выражаться в деньгах?
* Какими могут быть непрямые выгоды (например, сколько может стоить
избежание срывов рабочих графиков)?
* Каков будет реальный денежный эффект для клиентов и покупателей?
Поддерживаете ли вы свое доброе имя и репутацию, доставляя ваш
товар точно в указанное время? Если вы сможете избежать потери
выгодных клиентов, сколько вы на этом выиграете?
Общие правила:
· На стадии обзорных вопросов задавайте как можно более открытые вопросы, что
бы дать возможность ДМ разговориться.
· Как только вы перешли к сфокусированным и ценовым вопросам, — избегайте от
крытых вопросов, задавайте больше закрытых вопросов.
· Используйте «да-нет» вопросы только для подтверждения конкретных фактов.
(Это объясняется тем, что «да-нет» вопросы способствуют закрытию дискуссии.)
Задавая вопросы, держитесь в рамках беседы, ни в коем случае не переходите к
допросу. Пусть собеседник почувствует, что вы хотите узнать о ситуации как можно
больше в качестве помощника, а не экзаменатора.
Внимание: Помните о том, что ДМ, возможно, не захочет отвечать на некоторые
ваши вопросы из соображений безопасности. Например, он может посчитать, что ваши
вопросы подошли слишком быстро к информации частного характера, которую он не
хотел бы разглашать за пределами компании. (Эта щекотливая сфера может включать
вопросы рабочих процедур, трудности с персоналом в конкретных областях, цены на
продукцию, потенциальную рентабельность и т. д.)
Сигналы могут быть разными, от невербальных (как, например, выражение лица или
колебания перед ответом) до прямого отказа отвечать на вопрос.
Если вы столкнетесь с таким отказом, предложите разумный компромисс, с которым
вы сможете работать, намереваясь проиллюстрировать свою идею.
«Я чувствую, что эта сфера связана с некоторой конфиденциальной информацией и понимаю,
что детализировать ее вы не станете. Будет ли разумно, — для иллюстрации экономических
возможностей моего предложения, — принять обычные почасовые расценки в размере ?
Если это так, давайте воспользуемся этим значением. Вы, разумеется, можете предложить соб
ственные цифры — как вы считаете нужным. Другими словами, не хотите ли вы предложить
цифры, которые мы могли бы использовать?»
|
Глава 12
Продажи с помощью вопросов: вопросы